НАЧАЛЬНАЯ УСТУПКА ДОЛЖНА БЫТЬ СЕРЬЕЗНОЙ, А ПОСЛЕДУЮЩИЕ – ГОРАЗДО МЕНЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ
Итак, вы выдвинули завышенное начальное предложение. Вы создали надежный «резерв» возможностей для торга, при помощи которого вы готовы, не нанося ущерба своим интересам, делать уступки, которые позволят партнерам по переговорам сохранить лицо. Кроме того, вы не собираетесь сразу же идти на уступки – вы намерены торговаться за них. Пока все идет нормально.
10 декабря переговорщики активно готовились к празднованию Нового Года. В смысле – вели переговоры, как организовать этот праздник наилучшим образом, чтобы все остались довольны.
>>> “Как договориться с Дедом Морозом (результаты заседания клуба 10.12.07)”
НИКАКИХ ПОДАРКОВ!
ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТНОЙ УСТУПКИ («ХОРОШО, НО ТОЛЬКО ЕСЛИ…»)
НА КАЖДУЮ УСТУПКУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЕЛАЕТЕ
Наше путешествие к вершинам искусства переговоров должно начаться с торга. Торг – это основа переговоров. Главный его принцип элегантен и прост: не делайте уступок, не получив ничего взамен.
26 ноября переговорщики вели торги не на жизнь, а на смерть, выбивая себе в сделках все больше и больше привилегий. При этом кроме стандартных многоходовых торгов нарабатывался навык финальной уступки, которая “дожимается” в последний момент, когда стороны уже мысленно потирают руки в предвкушении подписания контракта.
>>> “Торги и финальные уступки (результаты заседания клуба 26.11.07)”
ЗАВЕРШАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫМ ТРЕБОВАНИЕМ
ОНИ: Как вы посмотрите на такое предложение: шесть единиц за 375 тысяч долларов, включая доставку, нетто 60, первая поставка через четыре месяца, остальные с интервалом в два месяца. По рукам?
ВЫ: [пальцы потирают лоб, веки опущены вниз, с сомнением качая головой] Не знаю. Не думаю, что шефу это понравится. Но мы близко к цели. Очень близко. [Долгая пауза] Знаете, что я вам скажу. Доставка за ваш счет – и мы договорились.
23-24 ноября в Клубе профессиональных переговорщиков состоялся семинар Александра Серого «Необычное использование обычного», который открыл для участников огромный пласт человеческих возможностей. И то, что в первый день встречи демонстрировалось перед собравшимися и представлялось нереальным, к концу семинара оказалось вполне по силам переговорщикам.
Почему в одной компании у всех сотрудников складывается впечатление, что вокруг них работают одни идиоты, которые не воспринимают ни устные приказы, ни письменные инструкции, а в других коллективах люди понимают друг друга без слов? Почему у одних все валится из рук, а у других работа просто кипит? Почему одни мечтают с понедельника, когда же наступит вечер пятницы, а другие не успевают заметить, как пролетает неделя?
>>> “Как создать высокоэффективную команду (результаты заседания клуба 19.11.07)”
В понедельник, 19 ноября, состоится семинар по формированию высокоэффективных команд переговорщиков, на котором будут рассмотрены вопросы создания команд, распределения ролей, коллективная работа, разработка стратегии командной работы, постановка и достижение цели, отработка коммуникативных навыков, культура принятия решений. Будут проведены практические занятия по отработке мозгового штурма в стрессовой ситуации.
В рамках семинара пройдет подготовка команды Клуба профессиональных переговорщиков для участия в игре для управленцев «Что? Где? Когда?», которая состоится 21 ноября в Киево-могилянской бизнес школе.
Как это ни кажется парадоксальным, но уволить работника намного сложнее, чем принять. Человек начинает осознавать это только тогда, когда лично столкнется с подобной ситуацией в жизни. Занятия в Клубе профессиональных переговорщиков хороши тем, что можно «малой кровью» пройти эту школу жизни, промоделировав любую ситуацию в переговорном процессе.
Представители Клуба профессиональных переговорщиков приняли участие в международном форуме Ukraine Outsorsing Forum, который прошел в Киеве 1-2 ноября 2007 года. Как и в прошлых годах, собравшиеся на форум представители украинского и международного ИТ сообщества отмечали в своих выступлениях, что индустрии высоких технологий катастрофически не хватает знаний и умений по грамотным бизнес коммуникациям. Если западные софтверные компании имеют в своем штате профессиональных переговорщиком и лоббистов, которые могут решать задачи установления контакта как перед большими аудиториями, так и тет-а-тет в кулуарах, то украинский бизнес в этом направлении даже не начал делать каких бы то ни было шагов.
>>> “Переговорщики приняли участие в Ukraine Outsorsing Forum ‘07”
