fbpx

НАЧАЛЬНАЯ УСТУПКА ДОЛЖНА БЫТЬ СЕРЬЕЗНОЙ, А ПОСЛЕДУЮЩИЕ – ГОРАЗДО МЕНЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ

Итак, вы выдвинули завышенное начальное предложение. Вы создали надежный «резерв» возможностей для торга, при помощи которого вы готовы, не нанося ущерба своим интересам, делать уступки, которые позволят партнерам по переговорам сохранить лицо. Кроме того, вы не собираетесь сразу же идти на уступки – вы намерены торговаться за них. Пока все идет нормально.

Что дальше? Когда делать уступки? Какими они должны быть? Следует ли делать много мелких уступок или несколько крупных? Когда следует уступить больше. В начале или в конце переговоров? А в середине? Может, отступать равномерно в течение всего торга? Или по принципу «меньше-больше-меньше»? А может быть, «больше-меньше-больше»? Или серьезность уступок может распределяться случайным образом? И вообще, есть ли в подобном распределении смысл?
Есть, и очень большой. Правильное распределение уступок оказывает огромное влияние на результат переговоров.

ОБЛАСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Пришло время познакомить вас с одной из главных идей этой книги — «областью переговоров». В течение многих лет тысячи студентов, посещавших мои семинары, признавались: единственное, что они всегда запоминали, – это понятие области переговоров, единственную концепцию, которая помогала существенно улучшить навыки ведения переговоров. Маловероятно, чтобы все они ошибались.
В данном случае термин «область» указывает на комплекс ограничений, внутри которых система может работать эффективно. Область переговоров – это набор ограничений, внутри которых, по вашему мнению, можно эффективно договариваться по данной проблеме. Она состоит из начальной позиции, цели и конечной позиции1 — применительно к данному вопросу:

1 В действительности у области переговоров есть и четвертый компонент: вес, или важность, данного вопроса по отношению к остальным.

Область переговоров
Начальная позиция       Цель        Конечная позиция

Определение области переговоров по данной проблеме – это обязательное условие, которое нужно выполнить до начала переговоров. Слева располагается начальная позиция. Более агрессивные предложения вы определяете как чрезмерные. На другом конце шкалы находится конечная позиция, абсолютный минимум приемлемого для вас результата. Если противная сторона не хочет или не может согласиться с этим предложением, вы должны прекратить переговоры по данному вопросу (а иногда и отказаться от всей сделки). Между начальной и конечной позицией располагается ваша цель, или желательный результат. Цель – это тот результат, который вы считаете реалистичным и разумным. Цель должна располагаться между начальной и конечной позицией, но не обязательно на одинаковом расстоянии от них (в основном симметрия не соблюдается). Все позиции внутри области переговоров представляют собой приемлемые для вас результаты торга по данному вопросу.

У противной стороны, скорее всего, имеется собственная область переговоров (или нечто подобное) по обсуждаемой проблеме. Если эти две области не перекрываются, достичь соглашения не удастся. Если же они перекрываются, то ваша цель – заключить максимально выгодную сделку.

Вы начинаете с начального предложения, установленного областью переговоров по данному вопросу. Затем вы смягчаете свою позицию при помощи серии уступок, которые пододвигают вас к обозначенной цели. Вы надеетесь, что противная сторона согласится на предложение, совпадающее с вашей целью или близкое к ней (что невозможно, если их конечное предложение совпадает с вашей целью или превышает ее). В противном случае вы продолжаете делать уступки, спускаясь от заявленной цели к конечному предложению. При необходимости вы доходите до конечного предложения (но только в самый последний момент). Если конечное предложение противной стороны не совпадает с вашим или не превышает его, то результатом может стать только прекращение переговоров (по данному вопросу или вообще). Если же конечное предложение противной стороны совпадает с вашим или превышает его, вы обязаны достичь соглашения (даже в том случае, когда противоречия по другим вопросам торпедируют переговоры в целом).

Размер области переговоров определяется силой или слабостью сторон. Когда вы слышите, что кто-то «ведет переговоры с позиции силы», то знайте, что речь идет о размере области переговоров. В общем случае более сильная сторона имеет меньшую по размерам область переговоров. Сильная сторона имеет большее количество альтернатив (и они более привлекательные), чем слабая, причем она скорее обратится к этим альтернативам (прервет переговоры), чем пойдет на серьезные уступки. У слабой стороны меньше альтернативных вариантов (или их нет совсем), ее положение гораздо хуже, и ради достижения соглашения она готова пойти на более серьезные уступки.

СМЫСЛ УСТУПКИ

Противная сторона перестанет торговаться и примет ваше предложение при одновременном выполнении двух условий: 1) она добилась приемлемого результата в соответствии со своей областью переговоров (или ее эквивалента) и 2) она полагает, что получила от вас все, на что рассчитывала. На первое условие у вас практически нет возможности повлиять. На второе условие вы в состоянии оказать существенное воздействие.
До тех пор пока противная сторона будет думать, что у вас в запасе имеются еще уступки, она не перестанет давить на вас, надеясь добиться их. В результате вы можете • оказаться у нижней границы допустимого. Партнеры по переговорам не остановятся, пока не убедятся, что вы исчерпали все возможные компромиссы. Поэтому ваша задача — заставить их думать, что вы подошли к своей конечной позиции, когда на самом деле вы находитесь в районе поставленной цели. Этого можно добиться, правильно распределяя уступки.

Рассмотрим следующую область переговоров:
Начальная позиция    Цель     Конечная позиция
3000               2000               1000

Для простоты я выбрал большие, «круглые» и ничего не значащие цифры, поместив цель ровно посередине между начальной и конечной позицией (в реальных ситуациях такое встречается редко). Чтобы нагляднее проиллюстрировать свою мысль, мне пришлось растянуть область переговоров — в действительности вы не встретите таких больших разрывов между начальной позицией, целью и конечной позицией. В реальных переговорах гораздо вероятнее следующее соотношение: 2005-2000-1995.

Я хотел бы заключить сделку с результатом 2000 или около того. 1000 пунктов между целью и начальной позицией – это довольно большой промежуток. Я планирую снизить цену с 3000 до 2000, чтобы противная сторона сохранила лицо. Мне не хотелось бы опускаться ниже 2000, но при необходимости я пойду на это. В крайнем случае я соглашусь на 1000, но сейчас не стоит даже думать об этом.

Главный вопрос: как делать уступки, снижая цену с 3000 до 2000, чтобы противная сторона с наибольшей вероятностью согласилась на 2000 (разумеется, если такой результат для нее приемлем)? Знание ответа на этот вопрос – главное отличие профессионала от любителя.

Попробуем найти ответ вместе. Я продемонстрирую несколько схем снижения цены на 1000 пунктов, с 3000 до 2000. Каждая схема предполагает разный набор уступок, но в сумме все они составляют 1000 пунктов. Разница заключается лишь в размере уступок.

Лучше всего поставить себя на место партнера по переговорам, который получает от меня уступки по разным схемам. И забудьте о том, что вам не известны ни моя цель, ни конечная позиция. Вы знаете лишь начальное предложение – 3000 – и пытаетесь добиться от меня максимального снижения цены. Проанализировав каждую схему, задайте себе два вопроса:
• Склонны ли вы согласиться на 2000 или будете добиваться дальнейших уступок?
•   Каким, по вашему мнению, будет мой следующий шаг?
Итак, начнем.

Схема 1: 3000, 3000, 3000, 3000, 3000, 2000

Описание: Упорно настаивая на 3000, я вдруг отступаю до 2000.
Согласиться или продолжить торг? Нет никаких указаний на то, что 2000 – это мое последнее слово. Вы продолжаете торговаться. «Наконец-то! Мы сдвинулись с места!» – думаете вы. Вы только что усвоили важный урок: в переговорах нужно проявлять терпение. После долгого топтания на месте вы вознаграждены огромной уступкой — целых 1000 пунктов. Теперь ваши ожидания подскочили до небес.

Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Трудно точно сказать, когда это произойдет, но до окончания переговоров я пойду еще на одну существенную уступку. Если даже я буду твердо держаться позиции 2000, вас это не обеспокоит. Точно так же я настаивал и на 3000, а затем отступил до 2000. Нужно лишь подождать еще одной значительной уступки.

Вывод: Схема 1 – серьезная уступка после длительного периода отстаивания начальной позиции – крайне неудачна. Тот, кто прибегает к ней, мгновенно оказывается значительно ниже поставленной цели.

Схема 2: 3000. 2800, 2600, 2400, 2200, 2000

Описание: Я делаю ряд сходных по размеру (в данном случае одинаковых) уступок.
Согласиться или продолжить торг? Разумеется, продолжить торг! «Почему я должен останавливаться? – недоумеваете вы. — Мне нравится ход переговоров. Все идет как по маслу. Так мы скоро закончим, и я буду свободен». В данной схеме позиция 2000 ничем не отличается от остальных, и поэтому ничто не говорит вам о том, что нужно остановиться на этой цифре. Она просто на 200 пунктов меньше, чем 2200, которая, в свою очередь, на 200 пунктов меньше, чем 2400.
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Давайте придерживаться той же схемы и скажем «1 800». Следующую цифру нетрудно вычислить.
Вывод: Схема 2 — последовательность одинаковых уступок – также абсолютно неэффективна. Она как будто сообщает противной стороне: «Продолжай! Получишь больше!» Тот, кто применяет эту схему, быстро скатывается до конечной позиции или вообще вынужден отказаться от сделки.

Схема 3: 3000, 2980, 2940, 2850, 2650, 2000

Описание: Каждая следующая уступка значительно больше предыдущей.
Согласиться или продолжить торг? Прекратить торг? После уступки в 650 пунктов? Вы же не сумасшедший! Следующая уступка должна быть просто огромной!
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Назревает что-то очень интересное. Так мы скоро дойдем до отрицательных чисел. Возможно, больших отрицательных чисел! Ваши ожидания необычайно высоки.

Вывод: Схема 3 с ее растущими в геометрической прогрессии уступками (и ожиданиями!) – это самый неудачный вариант. Возможно, худший из всех возможных. Тот, кто применяет эту схему, может считать везением, если ему удастся остановиться на конечной позиции; в этом случае более вероятен срыв переговоров.

Если схема 3 кажется вам несколько нелепой, не спешите смеяться. Она чрезвычайно популярна у американцев. Мы очень не любим делать уступки, и поэтому твердо стоим на своем в начале переговоров, надеясь, что противная сторона уступит. Разумеется, уступать никто не собирается, и пока мы тщетно ждем капитуляции, время уходит. Внезапно осознав, что так к соглашению не прийти, мы начинаем паниковать, делая все большие и большие уступки – в надежде спасти сделку от срыва.
Если партнер по переговорам с каждым следующим ударом часов идет на все большие уступки, что вы делаете в этом случае? Продолжаете торговаться!

Схема 4: 3000, 2950, 2550, 2450, 2150, 2000

Описание: Размер уступок не подчиняется никакой закономерности.
Согласиться или продолжить торг? Вы не можете понять, что происходит. В моих уступках нет никакой закономерности. Вам остается лишь продолжать торг в надежде, что в конечном итоге закономерность все же проявится.

Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Трудно сказать. Хотя дальнейшие уступки выглядят вполне вероятными.

Вывод: Распределенные случайным образом уступки сбивают с толку противную сторону, поощряя ее продолжать торг. Чем продолжительнее переговоры, тем больше вероятность, что сторона, придерживающаяся данной схемы, пойдет на дополнительные уступки.

Схема 5: 3000, 2000, 2000, 2000, 2000, 2000

Описание: Серьезная первоначальная уступка с последующим отказом изменить свою позицию.
Согласиться или продолжить торг? Вы невольно думаете, что если подождать еще немного, то можно добиться еще одной солидной уступки.

Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? Вероятно, никакого, но возможно все.
Вывод: Серьезная уступка в начале переговоров позволяет партнерам сохранить лицо, но одновременно разжигает их аппетит. Постоянное повторение: «2000. Следите за моими губами. 2000. Я абсолютно серьезен. 2000», – может в конечном итоге убедить их, что 2000 -это ваше последнее слово. Но скорее всего туманная перспектива добиться еще одной серьезной уступки заставит их продолжить торг.

Схема 6: 3000, 2500, 2250, 2125, 2060, 2030, 2015,2007,2003, 2001, 2000

Описание: Серьезная начальная уступка, за которой следуют резко уменьшающиеся в размерах уступки, а затем заключительное, сделанное с большой неохотой последнее снижение.
Согласиться или продолжить торг? Почти наверняка можно сказать, что 2000 – это мой предел. Если эта цифра находится внутри вашей области переговоров, вы, скорее всего, согласитесь на нее.
Каким будет мой следующий шаг (и будет ли он вообще)? В лучшем случае я уступлю еще пару пунктов. Из-за этого нет смысла затягивать переговоры.

Вывод: Мы получили искомый ответ.

СХЕМА РЕЗКО УМЕНЬШАЮЩИХСЯ УСТУПОК

Схема 6 – это пример схемы резко уменьшающихся уступок. Такая методика, вне всякого сомнения, обеспечит вам наилучшие шансы остановиться вблизи намеченной цели. Существенные уступки на первом этапе создают позитивный настрой. Они генерируют энтузиазм и дают толчок переговорному процессу. Вы явно не жульничаете. Вы пытаетесь заключить соглашение. Вы проявляете гибкость. Небольшие заключительные уступки являются сильным инструментом для поддержания уверенности в себе у противной стороны. В них содержится следующее послание: «Вы отлично поработали. Вы выжали из меня все, что можно. Больше никаких уступок. Теперь можете остановиться».

Первая уступка обязательно должна быть самой большой, а каждая следующая – гораздо меньше предыдущей. Последняя уступка – самая незначительная, и делается она с явной неохотой. Любая уступка, которая оказывается больше предыдущей, посылает противной стороне опасный для вас сигнал, повышая ее ожидания.

ПРАВИЛО «ПОЛОВИН»

Простое правило, позволяющее сформировать резко уменьшающуюся последовательность уступок, – так называемое правило «половин». Эта примитивная, но очень полезная формула гласит: каждая уступка должна приблизительно равняться половине расстояния от текущей позиции до цели1.
Схема б – это почти идеальный пример реализации данного правила. На графике зависимость выглядит следующим образом:

Правило «половин» для вычисления размера уступок нельзя применять буквально. С применением данной схемы связаны две серьезные проблемы. Во-первых, она слишком очевидна. Не нужно быть гением, чтобы заметить, что каждая следующая уступка вдвое меньше предыдущей. Если противная сторона будет внимательна, то уже после первых уступок без труда вычислит вашу цель. Во-вторых, будничные переговоры с занятыми партнерами нередко длятся всего несколько минут, и стороны успевают сделать лишь три-четыре предложения. В этом случае буквальное применение правила «половин» делает процесс переговоров недопустимо медленным.

Где же выход? Обязательно варьируйте свои шаги. Сначала вычислите последовательность, подчиняющуюся правилу «половин», а затем уплотните ее. Отклоняйтесь от вычисленных значений. Объединяйте шаги. Держитесь вблизи теоретической кривой, но в точности следовать ей не стоит. Вот один из возможных вариантов:

3000, 2375, 2100, 2040, 2005. 2000

Это пятиступенчатая схема с резко уменьшающимися уступками, основанная на сжатой кривой правила «половин». А если точнее — это моя пятиступенчатая схема с резко уменьшающимися уступками, основанная на сжатой кривой правила «половин». Тысячи других возможных вариантов имеют точно такое же право на существование.

Абсолютный минимум количества уступок, который вы можете сделать, не нарушая правила «половин», равняется трем. Ниже приведен пример (опять-таки мой пример) трехступенчатой схемы с резко уменьшающимися уступками, основанной на сжатой кривой правила «половин».

3000, 2215, 2005, 2000

Обратимся к другому примеру. Ниже приведена схема уступок, касающаяся даты окончания проекта.
Область переговоров
Начальная позиция:   Проект завершается немедленно
Цель:                            Проект завершается через 6 месяцев
Конечная позиция:      Проект завершается через 12 месяцев

Трехступенчатая схема с резко уменьшающимися уступками, основанная на сжатой кривой правила «половин»

Начальная позиция:      Немедленно
Первая уступка:            3,5 месяца
Вторая уступка:             5 месяцев
Третья уступка:             6 месяцев (цель)

Даже если вы замаскируете схему уступок, основанную на правиле «половин», профессионал без особого труда определит вашу цель. Но это не должно стать причиной для беспокойства. Во-первых, профессионалов не так уж много. Вы можете провести множество переговоров, так и не встретив человека, знакомого со схемами последовательных уступок. Во-вторых, если ваша цель становится известна настоящему профессионалу, это значит, что информация попала в руки человека, который воспользуется ею конструктивно. Он знает, что вам тоже необходим успех, и по возможности поможет вам добиться поставленной цели. И если при этом он получит свое, то остальное его не касается.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ЖАДНОСТИ

Я не устаю повторять участникам моих семинаров, посвященных искусству переговоров: уступки — это благо, уступки – ваши друзья, уступки – это не признак слабости или неудачи. Уступки позволяют противной стороне сохранить лицо.

Еще несколько лет назад в ответ на эти заявления они улыбались и кивали головами, но затем, при выполнении следующего упражнения, треть из них не могла прийти к соглашению. И это был не просто провал, а абсолютный провал. В конце переговоров они были так же далеки от соглашения, как и в самом начале. После всего, чему их пытались научить — область переговоров, схемы уступок, правило «половин», – для значительной части студентов «переговоры» по-прежнему ассоциировались с твердолобым упрямством.

Вот обычный разговор со студентом после фиаско при выполнении упражнения.
Я: Помогите мне понять, что произошло. Ваша область переговоров определялась так: начальная позиция 10, цель 15, конечная позиция 20. Вы начали с 10, затем уступили до 13. Превосходно! Но затем вы застряли. Вы отказывались отступать дальше 13. Вы даже не добрались до цели. Вы этого не знаете, но конечная позиция противной стороны составляла 14. Уступка всего в один пункт позволила бы заключить сделку. Вы сорвали соглашение, когда у вас в запасе было еще семь пунктов уступок. Неиспользованных. А по условию задачи любая сделка, даже на уровне 20, лучше, чем отказ от соглашения. Что случилось?

Студент: Но вы же не хотите, чтобы я все отдал? Кроме того, мой противник — болван. Если он упрямится, то почему я должен проявлять гибкость?

Я был озадачен. Почему столько умных и образованных людей выслушивают мою маленькую проповедь о пользе уступок, а затем ведут переговоры так, как будто не слышали ни слова? Они не просто не могли договориться с противной стороной – они действовали себе во вред. Нужна серьезная причина, чтобы такое количество людей вели себя так нелогично, и в конце концов я понял, что ими движет – это человеческая жадность. Мы не любим отдавать то, что нам принадлежит. Уступки противны нашей природе. Даже если мы заранее предусматриваем уступки, от нас требуется немалое мужество, чтобы объявить о них, когда приходит время подписывать чек. Особенно если противная сторона кажется нам недостаточно вежливой или достойной.
Если я не придумаю, как преодолеть присущую человеку нелюбовь к уступкам, то значительная часть моих студентов так никогда и не научится профессионально вести переговоры. А многие из тех, кто добивается успеха при обычных обстоятельствах, терпят крах, когда задача усложняется не очень приятными партнерами, плохим настроением, личными проблемами, перегрузкой на работе или неудачным днем. Даже во вред себе!

Существовал только один выход из этого положения, хотя он и предполагал чрезмерную опеку. В вопросе уступок нельзя предоставлять свободу выбора. В противном случае жадность будет одерживать верх над здравым смыслом. Правило «половин» должно превратиться в нечто большее, чем общие рекомендации. За исключением небольшого изменения позиций с целью маскировки, с этого момента мои студенты были обязаны строго соблюдать правило «половин», нравится им это или нет.

Тупиковые ситуации мгновенно исчезли. Правило «половин» обязывало даже самых жадных вести себя подобающим образом. Не обращая внимания на жадность, студенты были обязаны поступать правильно.

Я хочу, чтобы в своих уступках вы руководствовались двумя простыми правилами:
7. Использовать правило «половин» (достаточно хитро, чтобы ваша цель не выделялась, как крестик на карте, обозначающий местонахождение сокровища).

Нежелание делать уступки – это абсолютно нормально, а необходимость использовать схему с резко уменьшающимся размером уступок лишь усугубляет проблему. Особенно труден первый шаг, предполагающий самую большую уступку. Правило «половин» защитит вас от страстей, которые часто сопутствуют процессу уступок. Причем независимо от того, жадничаете ли вы или испытываете желание проявить гибкость, удачный у вас выдался день или нет, вежливы или грубы ваши партнеры по переговорам, нравятся ли они вам или вы ненавидите их. У вас есть система, и если вы будете придерживаться ее, то отрицательные эмоции не смогут завести переговоры в тупик.

Точное количество уступок и размер каждой уступки будут определяться вами самими в зависимости от сложившихся обстоятельств. В любом случае не следует слишком сильно отклоняться от расчетных цифр. Не забывайте, что вы пытаетесь несколькими эпизодами рассказать целую историю. Она должна быть проста и понятна: вы проявили большую гибкость, затем ваши уступки становились все меньше и меньше, и теперь вы исчерпали возможности для отступления. Большая уступка, потом несколько средних, и в конце – после долгого сопротивления – совсем маленькая. Вот и все. Любая более сложная схема излишне сложна.