fbpx

ЗАВЕРШАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫМ ТРЕБОВАНИЕМ

ОНИ: Как вы посмотрите на такое предложение: шесть единиц за 375 тысяч долларов, включая доставку, нетто 60, первая поставка через четыре месяца, остальные с интервалом в два месяца. По рукам?

ВЫ: [пальцы потирают лоб, веки опущены вниз, с сомнением качая головой] Не знаю. Не думаю, что шефу это понравится. Но мы близко к цели. Очень близко. [Долгая пауза] Знаете, что я вам скажу. Доставка за ваш счет – и мы договорились.

ЧТО ТАКОЕ  НЕЗНАЧИТЕЛЬНОЕ ФИНАЛЬНОЕ ТРЕБОВАНИЕ

Обратите внимание на последнее условие в приведенном выше примере – о расходах на доставку. Это и есть незначительное требование или уступка, получаемая в самом конце переговоров, непосредственно перед окончательной договоренностью (а еще лучше в обмен на нее).

Позвольте пояснить используемую терминологию. Небольшие уступки имеют место на всем протяжении переговоров, но здесь речь идет лишь о тех, которых добиваются в самом конце.

Эти незначительные финальные требования можно сравнить с броском из-под кольца в баскетболе – такой же небольшой риск и высокая вероятность попадания. Они слишком мелки, чтобы стать препятствием к заключению сделки. Они не стоят того, чтобы из-за них отказываться от соглашения. Но они приносят существенную пользу: тот, кто приобрел привычку в конце каждых переговоров добиваться незначительной уступки, обычно получает дополнительно 1 или 2 процента. В настоящее время для типичной сделки это может означать увеличение прибыли на 25% и более. Неплохая отдача от нескольких затраченных минут!

ПЕРИОД ГЛУПОСТИ

Последние минуты переговоров – это особенное время. Дух благородства, который раньше не ощущался, теперь пропитывает все дискуссии, проявляясь в таких высказываниях, как «Мы включим это условие», «Не беспокойтесь об этом» и «Мы об этом позаботимся».

Это период глупости. Соглашение еще не заключено, но все уже ведут себя так, как будто обо всем договорились. Именно в этот период нужно выдвигать незначительное финальное требование.

Я не перестаю удивляться, как много уступок делается в последние минуты переговоров. Многочасовая работа идет насмарку из-за всплеска необузданного благородства, возникающего на заключительной стадии.

Вы никогда не задумывались, почему автомобильные дилеры ждут последних пятнадцати минут, чтобы после трехчасового торга предложить продленный срок гарантии, защитную окраску, антикоррозийное покрытие, страховку, тонированное стекло, противоугонную систему и массу других «обязательных» опций. Потому что на часах пятнадцати  семь – наступил период глупости Им затруднительно было бы продать все эти опции вам раньше, но в период глупости это вполне возможно. Автомобильные дилеры могут быть кем угодно, только не глупцами.

В чем причина периода глупости? Вероятно, в сочетании чувства облегчения с осознанием значительности сделанных вложений. Теперь, когда соглашение практически достигнуто, обе стороны испытывают некоторое облегчение после перенесенного стресса. Они могут рассла-биться и немного сдать назад. Затратив столько усилий, чтобы достичь договоренности, они максимально оценивают сделанные вложения – как и потери в случае срыва сделки. Теперь небольшая уступка ради подписания договора представляется единственно разумной вещью.

Представьте себе, что вы приходите в магазин одежды и заявляете продавцу: «Я хочу купить костюм, а галстук получить бесплатно». У вас ничего не выйдет. Продавец не потратил на вас ни минуты. Если вы уйдете, он ничего не потеряет. Но если он в течение 45 минут показывал вам костюмы, его вложения в вас уже достаточно велики. В этом случае слова: «Я его беру, если вдобавок получу галстук». – будут уже восприниматься по-другому. Продавец потратил на вас почти час своей жизни. Возможно, он окажет сопротивление вашей первой и даже второй попытке добиться уступки, но убедившись, что  вы не шутите (и потраченное на вас время может оказаться потраченным впустую), обычно соглашается.

Период глупости – когда стороны особенно уязвимы перед требованием мелких уступок – длится недолго. На этом этапе следует сосредоточиться на двух моментах: добиться уступок самому и защититься от притязаний противной стороны. Расслабиться можно лишь после того как сделка скреплена рукопожатием теперь все действительно закончилось.

Финальное требование – это часть законченной работы переговорщика.

НЕ ОЧЕНЬ ПРИЯТНО, НО ПОЛЕЗНО

Собирание последних крошек в последнюю минуту никак нельзя отнести к приятным приемам ведения переговоров. Для большинства американцев требование финальной уступки находится где-то посередине между неспортивным и неприличным поведением. Однако в бизнесе, где успех часто определяется именно «крошками», этот прием имеет огромное значение.

Вы когда-нибудь видели, как торгуется богатый человек? Если вам нужно преодолеть предубеждение против требования финальной уступки, понаблюдайте за богачом. Вы не встретите более энергичного поклонника этого приема. Богатым людям гордость вполне позволяет нагнуться, чтобы подобрать пару крошек; остальным тоже не зазорно так поступать. Если это заслуживает внимания богатых людей, значит, и нашего тоже.

ПРОДАВЦЫ ТАКЖЕ МОГУТ ТРЕБОВАТЬ ФИНАЛЬНЫХ УСТУПОК

Продавцы   часто   отказываются   пользоваться этим  приемом, опасаясь, что клиент обидится, и почти заключенная сделка в конечном итоге сорвется. Этот страх вполне понятен, но необоснован Требование финальной уступки одинаково эффективно как для продавцов, так и для покупателей, Риска почти никакого, а выгода значительная. Покупатели поглощены процессом завершения переговоров и даже не замечают уступок, на которые их вынуждают пойти. Если же они встревожатся, вы всегда имеете возможность тут же отказаться от своего требова ния и принять их последнее предложение. Лично я не мо гу припомнить ни одной сделки, которая сорвалась бы из-за требования финальной уступки.

ТЕХНИКА ТРЕБОВАНИЯ ФИНАЛЬНОЙ УСТУПКИ

Применять этот прием несложно. Вот генеральная линия поведения: вы не очень довольны сделкой, но на строение ваше исправится после получения небольшой финальной уступки.

Первым делом выберите пару вероятных уступок (см. ниже, раздел «Источники финальных уступок»). Затем, когда переговорный процесс будет подходить к концу, попытайтесь добиться уступки, выразив свои сомнения относительно того, какую форму приобретает окончательное соглашение. Можно при этом нахмуриться, поморщиться, потереть пальцами лоб. Не помешает и жалобный тон: «Если я вернусь с этим к начальнику, то уже завтра могу лишиться работы», эффективными в такой ситуации оказываются и комплименты: «Вы превосходный переговорщик, оставили меня буквально без  штанов.

В заключение после эффектной паузы следует попросить небольшую уступку в обмен на заключение сделки «Знаете, что я вам скажу. Давайте заканчивать. Если я по лучу (здесь озвучивается требование) можно считать, что мы договорились!». Все очень просто. Теперь ваше небольшое требование становится единственным препятствием к заключению сделки.

А если противная сторона отвечает твердым отказом? Следует ли отказываться от соглашения? Конечно, нет! Вы потратили не меньше времени и сил, чем они, и нет никакого смысла срывать сделку из-за того, что не удалось в самом конце добиться небольшой уступки. Попробуйте настоять на своем, но при необходимости откажитесь от своего последнего требования.

Не жадничайте. Финальная уступка никогда не превышает нескольких процентов от объема всей сделки. Чем выше требование финальной уступки, тем меньше шансов на успех и тем выше риск негативной реакции противной стороны.

ИСТОЧНИКИ ФИНАЛЬНЫХ УСТУПОК

Не ограничивайте финальные уступки отдельными мелкими условиями (такими, как бесплатная доставка, рассрочка платежа и т. д.). Это превосходные варианты уступок, но не запрещается обратиться и к главным аспектам соглашения: «Если вы снизите цену еще на 2%, я беру товар».

В качестве условия заключения сделки можно выдвинуть требование, ранее уже отвергнутое противной стороной: «Я помню, что вы отказались от упаковки в термоусадочную пленку, но если вы пойдете нам навстречу в этом вопросе, то можно считать, что мы договорились».

ЗАЩИТА ПРОТИВ ТРЕБОВАНИЯ ФИНАЛЬНОЙ УСТУПКИ

Для защиты от требования финальной уступки  достаточно ответить: «Хорошо, но при условии…»

О H И: Я беру костюм, если получаю галстук бесплатно

В Ы; Договорились, я даю вам галстук но если вы купите еще и рубашку.

Так вы выразили согласие. «Японский отказ» выглядит несколько иначе.

О Н И: Я беру костюм, если получаю галстук  бесплатно.

В Ы: Договорились, я даю вам галстук, но если    вы купите второй костюм.

ТРЕБОВАНИЕ ФИНАЛЬНОЙ УСТУПКИ И ВЗАИМОВЫГОДНОЕ СОГЛАШЕНИЕ

Требование финальной уступки – это один из приемов достижения взаимовыгодного соглашения. Помимо дополнительной выгоды у него есть еще одно преимущество, о котором часто забывают: оно помогает противной) стороне справиться с сомнениями, которые нередко преследуют стороны после заключения сделки.     Все мы стремимся добиться максимальных результатов, и после окончания переговоров начинаем волноваться, все ли у нас получилось. Не упустили ли мы что-нибудь? Не совершили ли ошибок? Может быть, противная | сторона смеялась над нами, уезжая со встречи? Не лишимся ли мы работы, когда начальник узнает о достигнутом соглашении? Это и есть сомнения после заключения сделки.

Противная сторона  никогда не расскажет нам, на-сколько эффективно мы действовали (хотя в любом слу чае мы бы им не поверили), и мы не обладаем телепати ческими способностями, и поэтому для ответа на данный вопрос необходимо проанализировать все имеющиеся в нашем распоряжении ключи. Один их самых верных индикаторов – это поведение партнеров, и именно здесь важную роль играют финальные уступки. Когда вы тре буете небольшую уступку в обмен на окончательное соглашение, вы тем самым даете понять, что этой небольшой уступки – и не более – достаточно для того, чтобы условия сделки стали для вас приемлемыми. Финальная уступка устанавливает равновесие. Это хорошие новости для противной стороны. Пустите слезу, и финальная уступка станет эффективным лекарством против сомнений, которые будут мучить партнеров после заключения сделки. Уступка убедит (независимо от реального положения дел) противную сторону, что они добились максимально возможного результата.

ЗАВЕРШЕНИЕ

Следующий диалог завершает разговор, приведенный в начале данного раздела. Он иллюстрирует завершающий этап переговоров, когда настойчивый переговорщик добивается финальной уступки, преодолевая сопротивление противной стороны.

В Ы: Знаете, что я вам скажу. Доставка за ваш счет – и мы договорились.

О Н И: На это мы не можем пойти

В Ы: А как насчет сроков?

О Н И: Я уже дал вам шестьдесят дней!

В Ы: Нас бы больше устроил срок в девяносто дней.

О Н И: Я могу дать вам девяносто дней на первую поставку.

В Ы: А что можно сделать с доставкой.

ОНИ: Ничего. Расходы на это не предусмотрены

ВЫ: Может, вы оплатите поставку первых трех партий. Это всего лишь половина заказа.

О Н И: Мы не можем себе этого позволить.

ВЫ: Знаете, что. Я соглашусь на срок девяносто Дней, если поставка первых трех партий будет за ваш счет. Это справедливо. Если вы согласны, я подписываю договор прямо сейчас.

ОНИ: Мы оплатим первые две поставки.

В Ы; [нехотя] Ладно. Договорились.