fbpx

С чего начинать построение благоприятного климата в переговорах

Невозможно выработать специальную формулу начала переговоров. Все, что мы можем предложить, это несколько рекомендаций:

  • Несмотря на желание быстрее приступить к делу – особенно в случае обширной повестки дня или настоятельной просьбы партнеров, – постарайтесь первые несколько минут потратить на непринужденную светскую беседу.
  • Лучшая тема для светской беседы – это партнеры по переговорам. Продемонстрируйте свой интерес к личности собеседника. Поинтересуйтесь его мнением относительно не очень спорного текущего события. Если вы пришли в кабинет партнера, оглядитесь вокруг: спросите о фотографии на письменном столе, о дипломе на стене, о том, где учился собеседник. Поинтересуйтесь, в какой клуб ходит собеседник, и увлекается ли футболом его сын. Если переговоры ведет цела команда, представьте каждого. Постарайтесь держаться непринужденно, раскованно и дружелюбно.
  • Некоторые люди не переносят светских бесед. Будьте внимательны и не настаивайте, если вы столкнулись именно с таким случаем.
  • По возможности организуйте личную встречу. Переговоры по телефону не располагают к светской беседе.
  • Задавайте много вопросов, но не забывайте предоставлять слово собеседнику. Прерывая его, вы нарушаете ритм разговора.
  • Следите за тем, чтобы вопросы личного характера оставались тактичными. Избегайте слухов, намеков и предвзятости.
  • Хороший способ завязать непринужденную беседу – это открытые вопросы, например: «Что вас привело в компанию «Супернейм»?
  • Если вы разделите с партнером «кусок хлеба», это будет иметь важное символическое, эмоциональное и практическое значение. Совместная трапеза сближает партнеров, создает атмосферу сотрудничества, а также освобождает час времени для непринужденной беседы.
  • Запомните имя каждого партнера по переговорам и постоянно используйте его в процессе переговоров.
  • Остерегайтесь шуток этнического, сексуального и политического характера.

Климат в переговорах

Переговоры по определению предполагают столкновение интересов – а иногда и личностей – договаривающихся сторон. Поддерживать атмосферу сотрудничества во время подобного конфликта непросто. Доброжелательная атмосфера за столом переговоров поможет вам достичь соглашения по любому вопросу. Напряженность же, наоборот, затруднит сделку, несмотря на искреннее желание сторон прийти к согласию. Климат за столом переговоров определяет способность партнеров понять друг друга. Если атмосфера накаляется, можно вставать и уходить.

Рассмотрим основные вопросы создания благоприятного климата за столом переговоров. Во-первых, чем лучше нам удастся провести границу между людьми и проблемами, тем успешнее мы продвинемся в формировании атмосферы сотрудничества. Постарайтесь не забывать, что противная сторона — в большинстве случаев — всего лишь представители интересов организации. Вы вступаете в столкновение не с личностью, а с идеями, которые эта личность представляет. Возможно, противная сторона всего лишь выполняет – не исключено, что без особого желания, – инструкции. Возможно, их организация придерживается упрощенного взгляда на переговоры, рассматривая их лишь как жесткое противостояние. Возможно, под угрозой оказывается их карьера. Вы можете проявить твердость в отношении проблем и быть мягкими к людям.

Не следует также забывать о том, что в благожелательной атмосфере люди охотнее идут на уступки. Мудрый переговорщик делает все возможное, чтобы противная сторона чувствовала себя непринужденно. Подобная тактика полностью исключает многие негативные приемы, о которых мы много слышали, — запугивание, уход, угрозы, сарказм, взрывы эмоций — и выводит на передний план похвалы, извинения и комфортную обстановку.

Если вы понравились противной стороне, она обычно соглашается на серьезные уступки. Поэтому дружеская атмосфера имеет такое значение – хотя бы для того, чтобы добиться больших уступок. Познакомившись поближе с партнерами по переговорам, вы приобретаете влияние на них. Вы завоевываете их симпатию. Вы даете им основание выделить вас среди других людей.

Независимо от поведения противной стороны вы должны действовать дипломатично и позитивно. Примите твердое решение сохранять вежливость и спокойствие в любых ситуациях. «Наденьте» на лицо улыбку и не «снимайте» ее до окончания переговоров. Свое несогласие выражайте в доброжелательной манере. Даже одно-единственное критическое замечание способно разрушить атмосферу сотрудничества. Проявите понимание при обсуждении позиций и проблем противной стороны. Соглашайтесь с партнерами там, где это возможно. Не спорьте. Если вы начнете нападать, они будут вынуждены защищаться. За столом переговоров вы не можете позволить себе такой роскоши, как откровенность. Придерживайтесь исследовательского подхода и избегайте категоричных выводов. Обращаетесь за помощью к партнерам при разрешении общих проблем. Сохраняйте оптимизм. Постоянно внушайте противной стороне следующую мысль: «Нам эта задача по плечу».

Благоприятный климат за столом переговоров, однажды созданный, без труда преодолеет периоды охлаждения (даже самые близкие партнеры иногда могут сцепиться друг с другом). Напряженная атмосфера нередко сводит на нет все ваши усилия.

Прежде чем приступить к делу, уделяйте время доброжелательной беседе. Иначе вы упустите как минимум три благоприятные возможности извлечь дополнительную выгоду:

ИТАК, С ЧЕГО НАЧИНАТЬ ПОСТРОЕНИЕ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ПЕРЕГОВОРАХ?

Двухходовки Спиваковского

В книге в живой и увлекательной форме описывается внутренний мир бизнесмена – от рождения новых комбинационных идей, через сомнения и препятствия, до получения очевидных и значительных результатов. Обычно у нас тот, кто занимается бизнесом, о нём не пишет и не рассказывает. И наоборот, тот, кто рассказывает и пишет, бизнесом почему-то не занимается. Перед вами приятное исключение: 2 в 1.

>>> “Двухходовки Спиваковского”

Выдержки из книги Ирины Хакамады ‘’Sex в большой политике’’

«Искусство великосветской тусовки не давалось мне очень долго. Я не умела, я мучилась, я не понимала: вот пришла, вот встала с бокалом — а дальше? Меня никто не замечает, мной никто не интересуется, со мной никто не заговаривает. От стыда я глотала шампанское, от шампанского покрывалась пятнами (моя индивидуальная реакция на алкоголь), и через полчаса, потная, с красными ушами, я уже ничего не хотела — ни заниматься политикой, ни пить это мерзкое теплое зелье, а хотела домой и чтобы по дороге снизили убийственный налог на добавочную стоимость. О чем и сообщала кому-то в ответ на первую же адресованную мне за вечер протокольную улыбку и замечание о прекрасной погоде. После чего этот кто-то отваливал от меня навсегда…»

>>> “Выдержки из книги Ирины Хакамады ‘’Sex в большой политике’’”

теория “Последнее слово”

Фраза «Это мое последнее слово» — самая большая ложь в процессе переговоров.
Существуют сотни разнообразных вариантов такого высказывания: «Это не обсуждается», «Мы ни при каких обстоятельствах не раскроем свои затраты», «Это максимум, на что я могу согласиться» «Я настаиваю на этом», «Мы исчерпали все возможности», «Я уже прогорел», «Это окончательная цена», «На меньшее я не согласен», «Либо так, либо никак», «Это мое последнее предложение», «Эти условия не подлежат обсуждению».

>>> “теория “Последнее слово””

Уступки. Часть 3

НАЧАЛЬНАЯ УСТУПКА ДОЛЖНА БЫТЬ СЕРЬЕЗНОЙ, А ПОСЛЕДУЮЩИЕ – ГОРАЗДО МЕНЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ

Итак, вы выдвинули завышенное начальное предложение. Вы создали надежный «резерв» возможностей для торга, при помощи которого вы готовы, не нанося ущерба своим интересам, делать уступки, которые позволят партнерам по переговорам сохранить лицо. Кроме того, вы не собираетесь сразу же идти на уступки – вы намерены торговаться за них. Пока все идет нормально.

>>> “Уступки. Часть 3”

Уступки. Часть 2

НИКАКИХ ПОДАРКОВ!
ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТНОЙ УСТУПКИ («ХОРОШО, НО ТОЛЬКО ЕСЛИ…»)
НА КАЖДУЮ УСТУПКУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЕЛАЕТЕ

Наше путешествие к вершинам искусства переговоров должно начаться с торга. Торг – это основа переговоров. Главный его принцип элегантен и прост: не делайте уступок, не получив ничего взамен.

>>> “Уступки. Часть 2”

Уступки. Часть 1

ЗАВЕРШАЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫМ ТРЕБОВАНИЕМ

ОНИ: Как вы посмотрите на такое предложение: шесть единиц за 375 тысяч долларов, включая доставку, нетто 60, первая поставка через четыре месяца, остальные с интервалом в два месяца. По рукам?

ВЫ: [пальцы потирают лоб, веки опущены вниз, с сомнением качая головой] Не знаю. Не думаю, что шефу это понравится. Но мы близко к цели. Очень близко. [Долгая пауза] Знаете, что я вам скажу. Доставка за ваш счет – и мы договорились.

>>> “Уступки. Часть 1”

Японский отказ – теория

В японской традиции ведения переговоров при всем желании очень трудно найти недостатки. Их искусство основано на двух фундаментальных особенностях японской культуры: стремлении сохранить лицо и поддерживать «ва», или гармонию отношений в группе. Отсюда и формула переговоров: при несправедливом соглашении одна из сторон теряет лицо и при этом нарушается «ва» группы в целом.

>>> “Японский отказ – теория”