fbpx

Фраза «Это мое последнее слово» — самая большая ложь в процессе переговоров.
Существуют сотни разнообразных вариантов такого высказывания: «Это не обсуждается», «Мы ни при каких обстоятельствах не раскроем свои затраты», «Это максимум, на что я могу согласиться» «Я настаиваю на этом», «Мы исчерпали все возможности», «Я уже прогорел», «Это окончательная цена», «На меньшее я не согласен», «Либо так, либо никак», «Это мое последнее предложение», «Эти условия не подлежат обсуждению».

Подобные заявления встречаются очень часто и не отражают действительного положения дел, и поэтому опытные переговорщики просто не воспринимают их всерьез. Бывает, что такие фразы произносятся после каждого предложения. Это обычный фон переговоров. Вы должны научиться пропускать провокационные выражения мимо ушей. Они не несут в себе никакого смысла.

ОНИ: Это наше последнее слово.
ВЫ: Угу.
ОНИ: Мы и так уже несем убытки. Это окончательное предложение.
ВЫ: Я понимаю.
ОНИ: Эти требования не подлежат обсуждению.
ВЫ: Я вас слышу, но должен же быть какой-то выход.

Если противная сторона в состоянии заставить вас отказаться от дальнейших переговоров, просто заявив, что больше не уступит ни капли, это значит, что она может одержать верх в любую минуту. В переговорах, как и во многих других ситуациях, слова значат очень мало.

БОЛЬШОЙ СЕКРЕТ

Раскрою вам большой секрет. Как узнать, когда противная сторона действительно достигла допустимых границ? Они больше не уступают! Вы прибегаете к кранчу, а они остаются на прежней позиции. Вы выдвигаете контрпредложение, а они не реагируют. Вы проявляете максимум терпения, но все без толку. Они просто вновь и вновь повторяют свое последнее предложение. Если прошло уже много времени, а партнеры по переговорам, несмотря на серьезное давление с вашей стороны, не идут ни на какие уступки, то вполне возможно, что они достигли предела своих возможностей. Однако к такому выводу нужно приходить в самую последнюю очередь. Не следует верить им на слово!

Как убедить противную сторону не нервничать, когда вы постоянно подвергаете сомнению их «последнее слово»? Поддерживая атмосферу сотрудничества! Если вы проявите враждебность, они встанут и направятся к двери еще до того, как вы убедитесь, что они действительно больше не уступят ни пяди. Но в атмосфере доброжелательности у вас остается масса возможностей проверить их утверждение.

НИКОГДА НЕ ЛГИТЕ ОТНОСИТЕЛЬНО СВОЕГО «ПОСЛЕДНЕГО СЛОВА»

Предполагая, что любое заявление противной стороны относительно пределов их возможностей не соответствует действительности, вы сами не должны лгать относительно своего «последнего слова». Просто ничего не говорите. Единственная ситуация, когда противная сторона может услышать от вас фразу «окончательное предложение» или ее эквивалент, — это неудачное стечение обстоятельств, когда вы действительно исчерпали все возможности отступления.

Никогда не заявляйте о пределе своих возможностей, пока вы его действительно не
достигли.

Если вы солжете, то что говорить, когда отступать действительно будет некуда? «Это мое последнее слово, и на этот раз я говорю правду. Вы должны мне поверить!» Однако партнеры по переговорам подумают: «Вы лгали уже сотни раз, а теперь клянетесь, что это ваше последнее слово. Похоже, это опять неправда. Лучше подождать. Посмотрим, что из этого выйдет». Вы должны сохранить фразу «Это мое последнее слово» в неприкосновенности до той самой минуты, когда она может действительно понадобиться.

Лучший выход – делать простые и понятные предложения. Избегайте повелительного наклонения и сложных построений. Лучше всего воспринимаются лаконичные фразы: «Нам нужно X» или «Мы предлагаем Y». Не усложняйте их: «Мы не можем согласиться меньше, чем на X» или «Если вы не можете согласиться на Y, то, наверное, мы не договоримся». В противном случае вы загоняете себя в угол. Если ваше предложение не принимают, то вы должны либо упорно стоять на своем, либо уступить, тем самым подорвав доверие к себе. Если после подобного заявления вы соглашаетесь на уступку, это доказывает, что вы лгали, употребляя такое выражение, как «последнее слово».

Не менее опасными являются предложения, свидетельствующие, что вы еще не исчерпали своих возможностей: «Я подхожу к последней черте», «Мы зашли уже почти так далеко, как могли», «Лучшее, что я могу предложить в данный момент, это X». Такие заявления посылают противной стороне сигнал: «Продолжайте торговаться. У меня еще есть возможности для отступления». Вы должны просто формулировать предложения, не усложняя их.

НЕ СПРАШИВАЙТЕ ПРОТИВНУЮ СТОРОНУ О ПРЕДЕЛЕ ИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Даже в тех случаях, когда партнер еще не делал ложных заявлений о своем «последнем слове», нетерпеливые переговорщики сами поощряют подобные высказывания наводящими вопросами: «Это ваше последнее слово?», «Это ваше окончательное предложение?» или «Вы настаиваете на этом?». Чего можно добиться такими вопросами?

Никогда не заявляйте о пределе своих возможностей, пока вы его действительно не достигли.

Независимо от полученных ответов вы все равно намерены продолжать переговоры. Кроме того, это конфронтационные вопросы, которые почти требуют утвердительного ответа. И если противная сторона отвечает «да», вы вынуждены вступать в спор еще до того, как переговоры успели продвинуться в нужном направлении. Никогда не поощряйте противную сторону заводить речь о «последнем слове». Воспринимайте последнее предложение партнеров как предмет для переговоров и продолжайте торг.

ЕСЛИ ВАС СПРАШИВАЮТ О «ПОСЛЕДНЕМ СЛОВЕ»

Если противная сторона настолько невоспитанна, что задает вопросы о вашем «окончательном предложении», то вы оказываетесь в одной из самых опасных ситуаций, которые могут возникнуть в процессе переговоров. На такой вопрос требуется особый ответ. Это не самое подходящее время для экспромтов.

Проблема заключается в том, что вы не можете ответить ни «да», ни «нет». Если вы объявляете об окончательном предложении, а затем делаете уступку, вы подрываете доверие к себе. Отрицательный ответ на вопрос о последнем слове тоже немыслим. Вы можете представить следующий разговор?

ОНИ: Это ваше последнее слово?
ВЫ: Нет. У меня еще есть резервы. Много резервов.

В такой ситуации вы должны уклониться – не от ответа, а от вопроса. Правильный ответ состоит из двух частей. Если первая часть дает результат, нет необходимости переходить ко второй. На вопрос: «Это ваше последнее слово?» или аналогичный, нужно похвалить свое предложение. Вы можете использовать любой из синонимов слова «хороший»:

•  «Это в высшей степени конкурентоспособное предложение».
•  «Мы полагаем, что это очень щедрое предложение».
•  «Это крайне привлекательное предложение».

Если эта уловка не срабатывает (то есть в ответ партнер произносит примерно следующее: «Я спрашивал не о том, хорошее или плохое ваше предложение. Я хотел знать, окончательное оно или нет»), вы переходите к следующему шагу. Предложите скорректировать свое предложение: «Если вам это не подходит, возможно, мы могли бы видоизменить свое предложение, чтобы сделать его более привлекательным для вас». Обратите внимание на термин «видоизменить». Вместо него можно использовать выражение «реструктурировать». Не следует говорить: «Мы можем проявить гибкость в этом вопросе» или «В наших силах помочь вам». Такие заявления указывают на вашу готовность к дополнительным односторонним уступкам. Термин «видоизменить» предполагает, что каждая уступка потребует соответствующей компенсации и что сама форма соглашения может немного измениться, но общий баланс должен остаться неизменным.