fbpx

Требование встречной уступки

Встреча Клуба
16 мая 2012

КЛУБ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Тема заседания: «Требование встречной уступки»

19:00 Президент

Открытие заседания.

Представление ведущего заседания Клуба.

19:02 Ведущий

Представление экспертов:

>>> “Требование встречной уступки”

Встречные уступки (результаты заседания Клуба 20.08.09)

На последнем заседании Клуба профессиональных переговорщиков участники работали с навыками получения встречных уступок в обмен на какие-либо требования собеседника.

>>> “Встречные уступки (результаты заседания Клуба 20.08.09)”

Предварительная подготовка

Несмотря на то что предварительная подготовка представляет собой непрерывный процесс, светская беседа открывает блестящие возможности для сбора информации. Эти беседы обычно касаются личных вопросов и не имеют отношения к теме переговоров, и поэтому они дают шанс нащупать потенциальные «болевые точки». Именно они, являются основой для креативных уступок (то есть таких, которые вам ничего не стоят, но очень важны для собеседника).

Климат в переговорах

Переговоры по определению предполагают столкновение интересов – а иногда и личностей – договаривающихся сторон. Поддерживать атмосферу сотрудничества во время подобного конфликта непросто. Доброжелательная атмосфера за столом переговоров поможет вам достичь соглашения по любому вопросу. Напряженность же, наоборот, затруднит сделку, несмотря на искреннее желание сторон прийти к согласию. Климат за столом переговоров определяет способность партнеров понять друг друга. Если атмосфера накаляется, можно вставать и уходить.

Рассмотрим основные вопросы создания благоприятного климата за столом переговоров. Во-первых, чем лучше нам удастся провести границу между людьми и проблемами, тем успешнее мы продвинемся в формировании атмосферы сотрудничества. Постарайтесь не забывать, что противная сторона — в большинстве случаев — всего лишь представители интересов организации. Вы вступаете в столкновение не с личностью, а с идеями, которые эта личность представляет. Возможно, противная сторона всего лишь выполняет – не исключено, что без особого желания, – инструкции. Возможно, их организация придерживается упрощенного взгляда на переговоры, рассматривая их лишь как жесткое противостояние. Возможно, под угрозой оказывается их карьера. Вы можете проявить твердость в отношении проблем и быть мягкими к людям.

Не следует также забывать о том, что в благожелательной атмосфере люди охотнее идут на уступки. Мудрый переговорщик делает все возможное, чтобы противная сторона чувствовала себя непринужденно. Подобная тактика полностью исключает многие негативные приемы, о которых мы много слышали, — запугивание, уход, угрозы, сарказм, взрывы эмоций — и выводит на передний план похвалы, извинения и комфортную обстановку.

Если вы понравились противной стороне, она обычно соглашается на серьезные уступки. Поэтому дружеская атмосфера имеет такое значение – хотя бы для того, чтобы добиться больших уступок. Познакомившись поближе с партнерами по переговорам, вы приобретаете влияние на них. Вы завоевываете их симпатию. Вы даете им основание выделить вас среди других людей.

Независимо от поведения противной стороны вы должны действовать дипломатично и позитивно. Примите твердое решение сохранять вежливость и спокойствие в любых ситуациях. «Наденьте» на лицо улыбку и не «снимайте» ее до окончания переговоров. Свое несогласие выражайте в доброжелательной манере. Даже одно-единственное критическое замечание способно разрушить атмосферу сотрудничества. Проявите понимание при обсуждении позиций и проблем противной стороны. Соглашайтесь с партнерами там, где это возможно. Не спорьте. Если вы начнете нападать, они будут вынуждены защищаться. За столом переговоров вы не можете позволить себе такой роскоши, как откровенность. Придерживайтесь исследовательского подхода и избегайте категоричных выводов. Обращаетесь за помощью к партнерам при разрешении общих проблем. Сохраняйте оптимизм. Постоянно внушайте противной стороне следующую мысль: «Нам эта задача по плечу».

Благоприятный климат за столом переговоров, однажды созданный, без труда преодолеет периоды охлаждения (даже самые близкие партнеры иногда могут сцепиться друг с другом). Напряженная атмосфера нередко сводит на нет все ваши усилия.

Прежде чем приступить к делу, уделяйте время доброжелательной беседе. Иначе вы упустите как минимум три благоприятные возможности извлечь дополнительную выгоду:

ИТАК, С ЧЕГО НАЧИНАТЬ ПОСТРОЕНИЕ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ПЕРЕГОВОРАХ?

Позолоти ручку, красавчик (результаты заседания клуба 3.03.08)

 

В жизни нередко случается, что наши мысли не совпадают с мыслями нашего собеседника. И мы просто взрываемся возмущением: «Как он мог?!». Решение проблемы – в детальном проговаривании всех мелочей и нюансов, т.к. каждый понимает любую фразу по-своему.

>>> “Позолоти ручку, красавчик (результаты заседания клуба 3.03.08)”

Уступки. Часть 3

НАЧАЛЬНАЯ УСТУПКА ДОЛЖНА БЫТЬ СЕРЬЕЗНОЙ, А ПОСЛЕДУЮЩИЕ – ГОРАЗДО МЕНЕЕ ЗНАЧИТЕЛЬНЫМИ

Итак, вы выдвинули завышенное начальное предложение. Вы создали надежный «резерв» возможностей для торга, при помощи которого вы готовы, не нанося ущерба своим интересам, делать уступки, которые позволят партнерам по переговорам сохранить лицо. Кроме того, вы не собираетесь сразу же идти на уступки – вы намерены торговаться за них. Пока все идет нормально.

>>> “Уступки. Часть 3”

Умение торговаться

Встреча Клуба

17 декабря 2007

КЛУБ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Тема заседания: «Умение торговаться» (теория)
19:00 Президент

Открытие заседания (Демчик).

Представление ведущего заседания Клуба (Омельянович).

19:02 Ведущий

Представление экспертов:

>>> “Умение торговаться”

Уступка за уступку (результаты заседания клуба 03.12.07)

3 декабря переговорщики выбивали уступки, и требовали встречных уступок от собеседников. При этом, как и в жизни, всегда присутствовала сторона, которая платит деньги и соответственно, «заказывает музыку». Тем не менее, их оппоненты, играя с более слабой позиции, умудрялись выбить себе встречные уступки и заключить сделки на более выгодных для себя условиях.

>>> “Уступка за уступку (результаты заседания клуба 03.12.07)”

Уступки. Часть 2

НИКАКИХ ПОДАРКОВ!
ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТНОЙ УСТУПКИ («ХОРОШО, НО ТОЛЬКО ЕСЛИ…»)
НА КАЖДУЮ УСТУПКУ, КОТОРУЮ ВЫ ДЕЛАЕТЕ

Наше путешествие к вершинам искусства переговоров должно начаться с торга. Торг – это основа переговоров. Главный его принцип элегантен и прост: не делайте уступок, не получив ничего взамен.

>>> “Уступки. Часть 2”

Требование встречной уступки

Встреча Клуба

3 декабря 2007

КЛУБ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Тема заседания: «Требование встречной уступки» (краткая теория)

19:00 Президент

Открытие заседания (Демчик).

Представление ведущего заседания Клуба (Кравец).

19:02 Ведущий

Представление экспертов:

>>> “Требование встречной уступки”