Несмотря на то что предварительная подготовка представляет собой непрерывный процесс, светская беседа открывает блестящие возможности для сбора информации. Эти беседы обычно касаются личных вопросов и не имеют отношения к теме переговоров, и поэтому они дают шанс нащупать потенциальные «болевые точки». Именно они, являются основой для креативных уступок (то есть таких, которые вам ничего не стоят, но очень важны для собеседника).

Короткая светская беседа перед началом переговоров создает благоприятный климат, который имеет тенденцию сохраняться. Позитивный настрой, сформировавшийся на первом этапе, обычно сохраняется до самого конца переговоров.

Как известно, мы делаем больше уступок людям, которых считаем друзьями. Небольшая светская беседа перед началом переговоров – это возможность поближе познакомиться с партнерами. Персонализация — это простой и дешевый способ упрочить свои позиции во время переговоров. Чем вы слабее, тем важнее для вас понравиться противной стороне. Если у вас вообще нет никаких ресурсов для торга – то есть вам нечего предложить противной стороне, – личные качества могут стать единственным источником вашего влияния. Партнер может согласиться на уступку просто потому, что вы ему понравились. Когда вас останавливает ГАИ, лучше сразу же вступить в разговор — еще до того, как колеса вашего автомобиля перестали вращаться. Извиняйтесь, объясняйте, плачьте, смейтесь – это ваша единственная надежда. Если страж порядка будет воспринимать вас как просто очередного водителя в транспортном потоке, штрафа не избежать.

Вы скажете, что это не совсем переговоры. И действительно, где-то здесь мы покидаем царство переговоров и вступаем в область просьб. Но в отчаянном положении хватаешься за любую соломинку. Более того, дружеские чувства – это обоюдоострое оружие. Если вы испытываете симпатию к партнерам, то вам гораздо труднее сказать «да, при условии…», чем просто «да» (или в соответствующей ситуации «нет»). Это одна из причин, почему так сложно договориться с близкими людьми.

Невозможно выработать специальную формулу начала переговоров. Все, что мы можем предложить, это несколько рекомендаций:

• Несмотря на желание быстрее приступить к делу – особенно в случае обширной повестки дня или настоятельной просьбы партнеров, – постарайтесь первые несколько минут потратить на непринужденную светскую беседу.
• Лучшая тема для светской беседы – это партнеры по переговорам. Продемонстрируйте свой интерес к личности собеседника. Поинтересуйтесь его мнением относительно не очень спорного текущего события. Если вы пришли в кабинет партнера, оглядитесь вокруг: спросите о фотографии на письменном столе, о дипломе на стене, о том, где учился собеседник. Поинтересуйтесь, в какой клуб ходит собеседник, и увлекается ли футболом его сын. Если переговоры ведет цела команда, представьте каждого. Постарайтесь держаться непринужденно, раскованно и дружелюбно.
• Некоторые люди не переносят светских бесед. Будьте внимательны и не настаивайте, если вы столкнулись именно с таким случаем.
• По возможности организуйте личную встречу. Переговоры по телефону не располагают к светской беседе.
• Задавайте много вопросов, но не забывайте предоставлять слово собеседнику. Прерывая его, вы нарушаете ритм разговора.
• Следите за тем, чтобы вопросы личного характера оставались тактичными. Избегайте слухов, намеков и предвзятости.
• Хороший способ завязать непринужденную беседу – это открытые вопросы, например: «Что вас привело в компанию «Супернейм»?
• Если вы разделите с партнером «кусок хлеба», это будет иметь важное символическое, эмоциональное и практическое значение. Совместная трапеза сближает партнеров, создает атмосферу сотрудничества, а также освобождает час времени для непринужденной беседы.
• Запомните имя каждого партнера по переговорам и постоянно используйте его в процессе переговоров.
• Остерегайтесь шуток этнического, сексуального и политического характера.

Переговоры по определению предполагают столкновение интересов – а иногда и личностей – договаривающихся сторон. Поддерживать атмосферу сотрудничества во время подобного конфликта непросто. Доброжелательная атмосфера за столом переговоров поможет вам достичь соглашения по любому вопросу. Напряженность же, наоборот, затруднит сделку, несмотря на искреннее желание сторон прийти к согласию. Климат за столом переговоров определяет способность партнеров понять друг друга. Если атмосфера накаляется, можно вставать и уходить.

Рассмотрим основные вопросы создания благоприятного климата за столом переговоров. Во-первых, чем лучше нам удастся провести границу между людьми и проблемами, тем успешнее мы продвинемся в формировании атмосферы сотрудничества. Постарайтесь не забывать, что противная сторона — в большинстве случаев — всего лишь представители интересов организации. Вы вступаете в столкновение не с личностью, а с идеями, которые эта личность представляет. Возможно, противная сторона всего лишь выполняет – не исключено, что без особого желания, – инструкции. Возможно, их организация придерживается упрощенного взгляда на переговоры, рассматривая их лишь как жесткое противостояние. Возможно, под угрозой оказывается их карьера. Вы можете проявить твердость в отношении проблем и быть мягкими к людям.

Не следует также забывать о том, что в благожелательной атмосфере люди охотнее идут на уступки. Мудрый переговорщик делает все возможное, чтобы противная сторона чувствовала себя непринужденно. Подобная тактика полностью исключает многие негативные приемы, о которых мы много слышали, — запугивание, уход, угрозы, сарказм, взрывы эмоций — и выводит на передний план похвалы, извинения и комфортную обстановку.

Если вы понравились противной стороне, она обычно соглашается на серьезные уступки. Поэтому дружеская атмосфера имеет такое значение – хотя бы для того, чтобы добиться больших уступок. Познакомившись поближе с партнерами по переговорам, вы приобретаете влияние на них. Вы завоевываете их симпатию. Вы даете им основание выделить вас среди других людей.

Независимо от поведения противной стороны вы должны действовать дипломатично и позитивно. Примите твердое решение сохранять вежливость и спокойствие в любых ситуациях. «Наденьте» на лицо улыбку и не «снимайте» ее до окончания переговоров. Свое несогласие выражайте в доброжелательной манере. Даже одно-единственное критическое замечание способно разрушить атмосферу сотрудничества. Проявите понимание при обсуждении позиций и проблем противной стороны. Соглашайтесь с партнерами там, где это возможно. Не спорьте. Если вы начнете нападать, они будут вынуждены защищаться. За столом переговоров вы не можете позволить себе такой роскоши, как откровенность. Придерживайтесь исследовательского подхода и избегайте категоричных выводов. Обращаетесь за помощью к партнерам при разрешении общих проблем. Сохраняйте оптимизм. Постоянно внушайте противной стороне следующую мысль: «Нам эта задача по плечу».

Благоприятный климат за столом переговоров, однажды созданный, без труда преодолеет периоды охлаждения (даже самые близкие партнеры иногда могут сцепиться друг с другом). Напряженная атмосфера нередко сводит на нет все ваши усилия.

Прежде чем приступить к делу, уделяйте время доброжелательной беседе. Иначе вы упустите как минимум три благоприятные возможности извлечь дополнительную выгоду:

• Влияние
• Климат
• Предварительная подготовка

ИТАК, С ЧЕГО НАЧИНАТЬ ПОСТРОЕНИЕ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ПЕРЕГОВОРАХ?