fbpx

Японский отказ – теория

В японской традиции ведения переговоров при всем желании очень трудно найти недостатки. Их искусство основано на двух фундаментальных особенностях японской культуры: стремлении сохранить лицо и поддерживать «ва», или гармонию отношений в группе. Отсюда и формула переговоров: при несправедливом соглашении одна из сторон теряет лицо и при этом нарушается «ва» группы в целом.

>>> “Японский отказ – теория”

Японский отказ

Встреча Клуба

12 ноября 2007

КЛУБ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
Тема заседания: «Японский отказ» (краткая теор. часть)

19:00 Президент

Открытие заседания (Демчик).

Представление ведущего заседания Клуба (Фомина).

19:02 Ведущий

Представление экспертов:

>>> “Японский отказ”

Поздравляем!

У нас новая семья! Вице-президент по образованию Клуба профессиональных переговорщиков Сергей Сахацкий нашел самую лучшую, единственную в мире женщину, с которой связал свою судьбу. Поздравляем Сергея и Лену и желаем им большой любви и крепкой семьи. Пусть их дом всегда будет полная чаша, путь по жизни всегда будут рядом верные друзья и близкие люди.

>>> “Поздравляем!”

Как правильно прийти на фирму. Как правильно уйти с фирмы (результаты заседания клуба 05.11.07)

Как это ни кажется парадоксальным, но уволить работника намного сложнее, чем принять. Человек начинает осознавать это только тогда, когда лично столкнется с подобной ситуацией в жизни. Занятия в Клубе профессиональных переговорщиков хороши тем, что можно «малой кровью» пройти эту школу жизни, промоделировав любую ситуацию в переговорном процессе.

>>> “Как правильно прийти на фирму. Как правильно уйти с фирмы (результаты заседания клуба 05.11.07)”

Работа с персоналом

Встреча Клуба
05 ноября 2007

КЛУБ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

Тема заседания: «Работа с персоналом»

19:00 Президент

Открытие заседания (Демчик).

Представление ведущего заседания клуба (Калюжная).

19:01 Ведущий

Представление экспертов:

>>> “Работа с персоналом”

Подкрепляющие свидетельства

В книге “Мотивация и личность”, вышедшей в 1954 г, перечислялись по меньшей мере 12 групп свидетельств в пользу теории базовых потребностей. В последующем Маслоу продолжал добавлять новые свидетельства.

Первым и главным основанием для выдвижения новой достаточно полной теории мотивации была неспособность более ранних теорий решить человеческие проблемы или объяснить все известные факты. Как отмечал Маслоу: “Психиатры, психоаналитики, социальные работники, клинические психологи и все другие клиницисты почти не использовали бихевиористскую теорию. Они упрямо пользовались принципом отдельных случаев, чтобы строить практически полезную структуру на неадекватной теоретической основе. Они стремились быть практиками, а не теоретиками”. Так, например, бихевиористы считали, что потребность в любви является приобретенной, а не врожденной, иными словами, что ей научаются. Как пишет Маслоу: “…В опыте почти нет подтверждений этому… Мне не известен ни один эксперимент, который показал бы истинность такого предположения для потребностей в любви, безопасности, зависимости, уважении, понимании и т.п.”.

В ряде клинических экспериментов У.Голдфарб и др. показали, что у детей, воспитывающихся вне семьи, обнаруживаются психопатологические симптомы, когда их не любят, даже если все физиологические потребности достаточно хорошо удовлетворяются. “Впечатляет тот факт, — пишет Маслоу, — что почти каждая школа психиатрии, психоанализа, клинической психологии, социальной работы или детской терапии вынуждена была постулировать какую-либо доктрину касающуюся инстинкта или инстинктоподобных потребностей, как бы эти школы ни расходились по любым другим вопросам.”

Известный антрополог Эшли Монтегю указывает: “Ныне имеется достаточно свидетельств, убеждающих в том, что младенец не только хочет быть любимым, но также хочет любить, все его влечения направлены на то, чтобы получать и давать любовь, а если он не получает любви, то не может и дать ее — ни ребенком, ни взрослым”. […]

Д.М.Леви показал в своих исследованиях, что без любви и нежности ребенок не может развиться в зрелого взрослого человека. Леви изучал семьи здоровых людей и невротиков и обнаружил, что здоровые взрослые могли в раннем возрасте удовлетворять свои базовые потребности.

Антропология, где ранее господствовала бихевиористская теория, дала в последние годы важные свидетельства в пользу утверждения Маслоу о том, что “конечные желания всех людей не различаются так сильно, как их осознанные повседневные желания”. Это справедливо безотносительно к расе или культуре. “В антропологии, — говорит он, — первые признаки неудовлетворенности культурным релятивизмом появились у полевых исследователей, почувствовавших, что он предполагает более глубокие и непримиримые различия между людьми, чем те, которые существуют в действительности.”

“Золотую россыпь” данных в пользу своей теории базовых потребностей Маслоу обнаружил в клинической практике — своей собственной и сотен других психотерапевтов. Его опыт убедительно свидетельствовал о том, что индивиды, удовлетворяющие свои базовые потребности, здоровее и счастливее других, а их деятельность эффективнее: те же, чьи базовые потребности фрустрированы, обнаруживают психопатологические симптомы. Фрустрация несущественных желаний — тех, которые явно не принадлежат к базовым потребностям, — не приводит к болезненным симптомам, хотя, согласно бихевиористской теории, к ним должны приводить помехи удовлетворения любых потребностей. Психотерапевты, стремящиеся раскрыть подлинное Я индивида (например, Карл Роджерс, Эрих Фромм, Карен Хорни), обнаруживают, что их методы усиливают любовь, смелость и творчество и уменьшают страх и враждебность. Следовательно, упомянутые положительные качества должны быть внутренне присущи индивиду: иначе откуда бы они взялись? Как говорит Карл Роджерс: “Чем глубже я проникаю в себя как индивид, тем больше общего обнаруживаю с другими индивидами”. […] А К.Хорни рассуждает так: если снижение тревожности делает пациента более благожелательным и менее враждебным, не означает ли это, что благожелательность относится к базовым свойствам человеческой природы, а враждебность — не относится?

Все это можно подытожить, констатировав, что фрустрация базовых потребностей вызывает психопатологические симптомы, а их удовлетворение приводит к становлению психологически и биологически здоровых личностей. Изучение самоактуализирующихся людей вновь и вновь подтверждает, что такие люди, к какой бы культуре они ни принадлежали, ценят одно и то же. […]

Когда Маслоу, в его студенческие годы, воспитывали как бихевиориста, его учили, что у людей есть познавательные способности, но не упоминали о познавательных потребностях. Однако исследование, проведенное одним из обучавших его профессоров — Э.Л.Торндайком, привело Маслоу к мысли, что люди обладают не только способностью знать, но и потребностью в знании. Торндайк, совместно с несколькими коллегами, изучал группу детей с очень высоким коэффициентом интеллекта — свыше 180. Исследователи обнаружили, что все дети в этой группе обладали ненасытной любознательностью, не нуждавшейся в подкреплении, но проявлявшей себя как мощное влечение, подобное голоду.

Г.Харлоу и его ученики провели серию экспериментов с обезьянами. Было обнаружено, что те затрачивают большие усилия на решение головоломок, даже если не ожидается какого-либо вознаграждения. Единственное возможное объяснение состояло, по-видимому, в том, что обезьяны обладают врожденной любознательностью и получают удовлетворение от решения головоломок.

Как отмечает Маслоу, присущую представителям человеческого рода тенденцию к тому, что мы называем теперь психологическим ростом и самоактуализацией, наблюдали и описали “…мыслители столь различные, как Аристотель и Бергсон, и многие другие философы. Среди психиатров, психоаналитиков и психологов эту тенденцию признают необходимой К.Гольдштейн, О.Ранк, К.Юнг, К.Хорни, Э.Фромм, Р.Мэй и К.Роджерс”.

Маслоу было известно, что, в частности, восточная философия подтверждает его точку зрения и что Аристотель много написал о “хорошей жизни”. “Мы можем соглашаться с Аристотелем, — говорит Маслоу, — когда он называет хорошей жизнь, находящуюся в согласии с подлинной природой человека. Но мы должны добавить, что он просто не знал достаточно об этой природе. Тот, кто ограничивается поверхностным наблюдением за людьми (а только оно было доступно Аристотелю), приходит к статическому представлению о человеческой природе.” В качестве примера Маслоу указывал на то, что Аристотель полностью принимал факт рабства и совершал фатальную ошибку, полагая, что раз человек — раб, то его сущностная природа — рабская, а значит, для него хорошо быть рабом.

Потребности в росте

На предшествующих страницах мы перечислили базовые психологические потребности, выделенные Маслоу в его классическом труде “Мотивация и личность” (1954). В результате дальнейших исследований он расширил и уточнил теорию базовых потребностей в книге “К психологии Бытия” (1962).

То, что добавил Маслоу, — это новый список потребностей более высокой категории, которые он описал как потребности роста (связанные с бытийными ценностями), в отличие от базовых или дефицитарных потребностей. Он говорит, что выражающаяся в потребностях роста высшая природа человека нуждается в низшей как в основе, без которой высшая природа “рушится”. “Основной акцент в гуманистической психологии, — отмечает Маслоу, — ставится на допущениях, касающихся высших потребностей. Они рассматриваются как имеющие биологическую основу, как часть человеческой сущности…” Человек первоначально мотивирован последовательностью базовых потребностей: когда они удовлетворены, он вернется к уровню высших потребностей, которые начинают побуждать его. Как отмечалось выше, Маслоу использовал по отношению к этому термин “метамотивация”.

Эти высшие потребности и люди, действующие на этом высоком уровне, обладают особенностью, которую Маслоу нашел плохо поддающейся описанию. Он обнаружил, что такие люди, вместо того, чтобы бороться или приспосабливаться к жизни, проявляют себя как непосредственные, экспрессивные, естественные и свободные. Внешние ценности не могут быть полностью отделены друг от друга. Все они взаимосвязаны, и, определяя одну из них, необходимо обращаться к другим. Вот список основных бытийных ценностей по Маслоу: цельность; совершенство; завершенность; справедливость; жизненность; богатство проявлений; простота; красота; добро; индивидуальное своеобразие; непринужденность; склонность к игре; истинность, честность; самодостаточность. […]

Дальнейшие характеристики базовых потребностей

Базовые потребности обычно обнаруживаются и испытываются в указанном выше порядке. Однако есть много исключений. Некоторые индивиды, например, могут предпочитать самооценку любви со стороны других. Или, скажем, у человека, долгое время бывшего безработным, могут притупиться желания, связанные с высшими потребностями, раз ему в течение многих лет приходилось искать пропитание. У психопатической личности потребности в любви и привязанности так сильно фрустрированы, что желание любить и получать любовь потеряно. Есть, конечно, много исторических примеров того, как люди, ставшие мучениками идеи, полностью пренебрегают своими базовыми потребностями.

Люди, которым повезло родиться в обстоятельствах, позволивших удовлетворить их базовые потребности, приобретают такой сильный и цельный характер, что могут противостоять фрустрации этих потребностей на протяжении значительных отрезков времени. Удовлетворение базовых потребностей в раннем возрасте, особенно в первые два года жизни, очень важно. Как говорит Маслоу: “Люди, ставшие уверенными и сильными в свои ранние годы, склонны оставаться таковыми впоследствии перед лицом различных угроз”.

Маслоу предостерегает также против слишком строгого взгляда на иерархию потребностей. Не следует полагать, что потребность в безопасности не возникает, пока не удовлетворена полностью потребность в пище, или что потребность в любви не возникает, пока не удовлетворена полностью потребность в безопасности. У большинства людей в нашем обществе частично удовлетворено большинство их базовых потребностей, но остаются и какие-то неудовлетворенные базовые потребности. Именно они имеют наибольшее влияние на поведение. Когда потребность удовлетворена, она мало влияет на мотивацию. “Удовлетворенное желание, — говорит Маслоу, — больше уже не желание.”

Люди могут знать или не знать о своих базовых потребностях. “У среднего человека, — пишет Маслоу, — они намного чаще не осознаются, чем осознаются… хотя подходящие методики и искушенные люди могут помочь осознать их.” Поведение, как отмечалось выше, является результатом действия многих сил. Оно может быть результатом не только нескольких базовых потребностей, сочетающихся каким-то образом, но также личных привычек, прошлого опыта, индивидуальных талантов и способностей, а также внешнего окружения. Как указывает Маслоу: “Если в ответ на стимульное слово “стол” я немедленно представляю себе образ стола или говорю “стул”, эта реакция не имеет отношения к моим базовым потребностям”.

Вероятно, только человек, знакомый с предшествующими психологическими теориями, в полной мере способен понять, насколько радикальными были эти идеи для большинства исследователей поведения. Маслоу описывает это как “…крушение устоявшихся, признанных и, казалось, незыблемых законов психологии”.

Согласно Маслоу, истина, добро и красота у среднего человека нашей культуры лишь слабо коррелируют друг с другом, а у невротика еще слабее. Только у развитого и зрелого человека, у самоактуализирующейся, полностью функционирующей личности они коррелируют столь сильно, что по отношению ко всем практическим целям как бы сливаются. Я бы теперь добавил, что это справедливо и для других людей применительно к их пиковым переживаниям.

“Этот результат, если он правилен, находится, — отмечает Маслоу, — в прямом противоречии с одной из исходных аксиом, руководящих всем научным мышлением. Согласно ей, чем более объективным становится восприятие, тем удаленнее оно от ценностей. факт и ценность почти всегда рассматривались интеллектуалами как антиномичные и взаимно исключающие.”

Предпосылки удовлетворения базовых потребностей

С индивидуальной мотивацией тесно связаны социальные условия. Среди предпосылок удовлетворения базовых потребностей Маслоу указывает свободу слова, свободу исполнять свои желания, если этим не наносится ущерб другим, свободу исследования, свободу защищать себя, справедливость, честность и порядок. Если эти предпосылки находятся под угрозой, то у индивида проявляется реакция, подобная той, что вызывается угрозой самим базовым потребностям. По словам Маслоу, “эти условия сами по себе не являются целями, но они почти таковы, поскольку столь тесно связаны с базовыми потребностями, в самом деле являющимися целями. Эти условия являются объектами защиты потому, что без них удовлетворение базовых потребностей невозможно или, по меньшей мере, находится под серьезной угрозой”.

Впоследствии Маслоу признал наличие определенного недостатка в его теории мотивации. По-видимому, она не может объяснить, почему, если человек как биологический вид ориентирован на рост, столь многие люди оказываются неспособны развить свой потенциал. Недавно Маслоу удалось уточнить свою позицию, и он добавил “вызов” (стимуляцию) в качестве дополнительной предпосылки, исходящей из внешнего окружения. Ныне он считает, что одновременно и парадоксальным образом существует врожденная человеческая тенденция к инерции, так же как и тенденция к росту и активности. Тенденция к инерции, по Маслоу, частично трактуется как физиологическая — как потребность в отдыхе, в восстановлении. Но это также и психологическая реакция, тенденция к сохранению энергии. Научное подтверждение этому понятию может быть найдено в обстоятельном исследовании покойного Джорджа Кингсли Ципфа, изложенном в его книге “Человеческое поведение и принцип наименьшего усилия” (Zipf, 1965).

Эстетические потребности

Наука о поведении, как правило, игнорировала возможность того, что у людей есть инстинктивная (или близкая к ней) потребность в красоте. Маслоу обнаружил, что, по крайней мере у некоторых индивидов, эта потребность очень глубока, а столкновение с уродливым поистине делает их больными. Этот тезис получил подтверждение в некоторых из его ранних исследований, касавшихся влияния на студентов красивого или уродливого окружения. Эксперименты продемонстрировали, что эффекты встречи с уродливым могут быть отупляющими, сводящими на нет активность. Маслоу пришел к выводу, что — в строгом биологическом смысле, подобно тому как говорят о необходимости кальция в диете, — человек нуждается в красоте: она помогает ему быть здоровее.

Маслоу указывает, что эстетические потребности связаны с образом своего Я. Те, кому красота не помогает стать здоровее, отличаются низким уровнем самооценки, отражающимся в этом образе. Так человек в испачканной одежде чувствует себя неловко в шикарном ресторане: он ощущает, что как бы “не заслужил такой чести”.

Маслоу пересказывает горькую историю, рассказанную ему одним из друзей-психиатров. Речь идет о мужчине, самооценка которого упала настолько низко, что он не чувствовал себя достойным жизни. Когда он в конце концов совершил самоубийство, то сделал это, застрелившись на куче мусора: таково было его мнение о себе. Вот что произошло с человеком, не верившим, что он заслуживает красоты.

Наблюдения Маслоу свидетельствуют, что потребность в красоте почти обязательна у здоровых детей. Свидетельства о наличии эстетических потребностей обнаруживаются в любом возрасте и в любой культуре, начиная с пещерных людей.