Как известно, мы делаем больше уступок людям, которых считаем друзьями. Небольшая светская беседа перед началом переговоров – это возможность поближе познакомиться с партнерами. Персонализация — это простой и дешевый способ упрочить свои позиции во время переговоров. Чем вы слабее, тем важнее для вас понравиться противной стороне. Если у вас вообще нет никаких ресурсов для торга – то есть вам нечего предложить противной стороне, – личные качества могут стать единственным источником вашего влияния. Партнер может согласиться на уступку просто потому, что вы ему понравились. Когда вас останавливает ГАИ, лучше сразу же вступить в разговор — еще до того, как колеса вашего автомобиля перестали вращаться. Извиняйтесь, объясняйте, плачьте, смейтесь – это ваша единственная надежда. Если страж порядка будет воспринимать вас как просто очередного водителя в транспортном потоке, штрафа не избежать.

Вы скажете, что это не совсем переговоры. И действительно, где-то здесь мы покидаем царство переговоров и вступаем в область просьб. Но в отчаянном положении хватаешься за любую соломинку. Более того, дружеские чувства – это обоюдоострое оружие. Если вы испытываете симпатию к партнерам, то вам гораздо труднее сказать «да, при условии…», чем просто «да» (или в соответствующей ситуации «нет»). Это одна из причин, почему так сложно договориться с близкими людьми.