fbpx

Человек только тогда начнет шевелиться, когда поймет, что ему есть что терять. А чтобы он это понял – существуют извлекающие вопросы. И правильно задавать эти вопросы учились резиденты и гости Клуба профессиональных переговорщиков на своем последнем заседании.

Извлекающие вопросы по методологии SPIN продаж следуют за предварительно заданными ситуационными вопросами, и проблемными вопросами. Когда собеседник уже понял проблему, которая стоит перед ним, извлекающими вопросами переговорщик позволяет ему понять, к каким последствиям может привести эта проблема, если ее не решать.

В учебных кейсах участники с трудом, т.к. постоянно был соблазн перейти к обычным переговорам, а не отработке навыка, выдавливали из себя извлекающие вопросы.

При этом оказалось, что задавать вопросы и при этом удерживать активное слушание достаточно сложно и требует определенного уровня подготовки. При концентрации внимания на задавании извлекающих вопросов переговорщики часто упускали главную проблему собеседника, и ухватившись за второстепенную, шли на поводу этой «ложной цели».

На следующем заседании переговорщики отработают завершающие из серии SPIN вопросов – направляющие вопросы.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©