fbpx

Раскопать глубинные проблемы собеседника – вот основная задача, которая решается путем задавания проблемных вопросов по технологии SPIN. Именно отработкой данного навыка занимались участники встречи на прошлом заседании Клуба профессиональных переговорщиков.

Задавая проблемные вопросы, переговорщики должны мягко и ненавязчиво прощупать ситуацию, в которой находится вторая сторона переговоров. После того, как проблема заказчика всплыла в переговорах, необходимо аккуратно направить русло встречи на возможные варианты решения данной проблемы.

Однако проблемные вопросы имеют свои тонкости, о которых не стоит забывать. В частности проблемные вопросы несут высокий риск сорвать сделку, если они будут задаваться в конце переговоров, либо они будут касаться темы, по которой собеседник недавно принял решение (особенно если принятое решение ошибочно), или они касаются щепетильных тем, к которым собеседник эмоционально привязан.

В ходе отработки первого кейса обе стороны настолько увлеклись обычным соперничеством, кто выиграет эту сделку, что в итоге сделка не была заключена, стороны расстались на условиях изучения альтернативных вариантов, а проблемы сторон так и остались глубоко спрятанными за непроницаемой броней менеджеров, у которых «все ОК!».

Во втором кейсе одна из сторон переговоров невнимательно считывала сигналы собеседника, да и просто явные вербальные ответы интерпретировала как сложные ловушки, в результате чего предложила решения, которые не решают проблему покупателя, а решают проблему продавца, которую он сам для себя придумал как потенциально возможную.

На следующем заседании Клуба переговорщики приступят к отработке извлекающих вопросов по технологии SPIN.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©