fbpx

Как продавать сложные продукты? Как грамотно общаться с клиентом? Научиться успешным длинным продажам можно, осваивая технологию SPIN продаж. Первому из навыков SPIN продаж – ситуационным вопросам – было посвящено прошлое занятие Клуба профессиональных переговорщиков.

Ситуационный вопросы призваны помочь переговорщику выяснить ситуацию, в которой находится потенциальный покупатель. После установления раппорта продавец вопросами, которые касаются именно темы переговоров, выясняет все аспекты текущего состояния дел собеседника.

В первом кейсе сошлись переговорщики, которые аккуратно прощупывали ситуацию противоположной стороны. При этом потенциальный покупатель был настолько осторожен, что в ходе встречи ушел от цели решить свою проблему, и сосредоточился на вытягивании информации из исполнителя, что больше походило на исследование рынка.

Во втором кейсе покупатель услуги имел намного больший жизненный опыт, чем продавец, поэтому он по сути «вытянул» из продавца всю интересующую его информацию, касающуюся возможности исполнителя в случае заключения контракта выполнять условия договора.

На следующем заседании Клуба переговорщики приступят к отработке проблемных вопросов по технологии SPIN.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©