Переговоры по определению предполагают столкновение интересов – а иногда и личностей – договаривающихся сторон. Поддерживать атмосферу сотрудничества во время подобного конфликта непросто. Доброжелательная атмосфера за столом переговоров поможет вам достичь соглашения по любому вопросу. Напряженность же, наоборот, затруднит сделку, несмотря на искреннее желание сторон прийти к согласию. Климат за столом переговоров определяет способность партнеров понять друг друга. Если атмосфера накаляется, можно вставать и уходить.
Рассмотрим основные вопросы создания благоприятного климата за столом переговоров. Во-первых, чем лучше нам удастся провести границу между людьми и проблемами, тем успешнее мы продвинемся в формировании атмосферы сотрудничества. Постарайтесь не забывать, что противная сторона — в большинстве случаев — всего лишь представители интересов организации. Вы вступаете в столкновение не с личностью, а с идеями, которые эта личность представляет. Возможно, противная сторона всего лишь выполняет – не исключено, что без особого желания, – инструкции. Возможно, их организация придерживается упрощенного взгляда на переговоры, рассматривая их лишь как жесткое противостояние. Возможно, под угрозой оказывается их карьера. Вы можете проявить твердость в отношении проблем и быть мягкими к людям.
Не следует также забывать о том, что в благожелательной атмосфере люди охотнее идут на уступки. Мудрый переговорщик делает все возможное, чтобы противная сторона чувствовала себя непринужденно. Подобная тактика полностью исключает многие негативные приемы, о которых мы много слышали, — запугивание, уход, угрозы, сарказм, взрывы эмоций — и выводит на передний план похвалы, извинения и комфортную обстановку.
Если вы понравились противной стороне, она обычно соглашается на серьезные уступки. Поэтому дружеская атмосфера имеет такое значение – хотя бы для того, чтобы добиться больших уступок. Познакомившись поближе с партнерами по переговорам, вы приобретаете влияние на них. Вы завоевываете их симпатию. Вы даете им основание выделить вас среди других людей.
Независимо от поведения противной стороны вы должны действовать дипломатично и позитивно. Примите твердое решение сохранять вежливость и спокойствие в любых ситуациях. «Наденьте» на лицо улыбку и не «снимайте» ее до окончания переговоров. Свое несогласие выражайте в доброжелательной манере. Даже одно-единственное критическое замечание способно разрушить атмосферу сотрудничества. Проявите понимание при обсуждении позиций и проблем противной стороны. Соглашайтесь с партнерами там, где это возможно. Не спорьте. Если вы начнете нападать, они будут вынуждены защищаться. За столом переговоров вы не можете позволить себе такой роскоши, как откровенность. Придерживайтесь исследовательского подхода и избегайте категоричных выводов. Обращаетесь за помощью к партнерам при разрешении общих проблем. Сохраняйте оптимизм. Постоянно внушайте противной стороне следующую мысль: «Нам эта задача по плечу».
Благоприятный климат за столом переговоров, однажды созданный, без труда преодолеет периоды охлаждения (даже самые близкие партнеры иногда могут сцепиться друг с другом). Напряженная атмосфера нередко сводит на нет все ваши усилия.
Прежде чем приступить к делу, уделяйте время доброжелательной беседе. Иначе вы упустите как минимум три благоприятные возможности извлечь дополнительную выгоду:
ИТАК, С ЧЕГО НАЧИНАТЬ ПОСТРОЕНИЕ БЛАГОПРИЯТНОГО КЛИМАТА В ПЕРЕГОВОРАХ?
