Несмотря на то что предварительная подготовка представляет собой непрерывный процесс, светская беседа открывает блестящие возможности для сбора информации. Эти беседы обычно касаются личных вопросов и не имеют отношения к теме переговоров, и поэтому они дают шанс нащупать потенциальные «болевые точки». Именно они, являются основой для креативных уступок (то есть таких, которые вам ничего не стоят, но очень важны для собеседника).
Позначка: светская беседа
Влияние
Как известно, мы делаем больше уступок людям, которых считаем друзьями. Небольшая светская беседа перед началом переговоров – это возможность поближе познакомиться с партнерами. Персонализация — это простой и дешевый способ упрочить свои позиции во время переговоров. Чем вы слабее, тем важнее для вас понравиться противной стороне. Если у вас вообще нет никаких ресурсов для торга – то есть вам нечего предложить противной стороне, – личные качества могут стать единственным источником вашего влияния. Партнер может согласиться на уступку просто потому, что вы ему понравились. Когда вас останавливает ГАИ, лучше сразу же вступить в разговор — еще до того, как колеса вашего автомобиля перестали вращаться. Извиняйтесь, объясняйте, плачьте, смейтесь – это ваша единственная надежда. Если страж порядка будет воспринимать вас как просто очередного водителя в транспортном потоке, штрафа не избежать.
Вы скажете, что это не совсем переговоры. И действительно, где-то здесь мы покидаем царство переговоров и вступаем в область просьб. Но в отчаянном положении хватаешься за любую соломинку. Более того, дружеские чувства – это обоюдоострое оружие. Если вы испытываете симпатию к партнерам, то вам гораздо труднее сказать «да, при условии…», чем просто «да» (или в соответствующей ситуации «нет»). Это одна из причин, почему так сложно договориться с близкими людьми.
С чего начинать построение благоприятного климата в переговорах
Невозможно выработать специальную формулу начала переговоров. Все, что мы можем предложить, это несколько рекомендаций:
- Несмотря на желание быстрее приступить к делу – особенно в случае обширной повестки дня или настоятельной просьбы партнеров, – постарайтесь первые несколько минут потратить на непринужденную светскую беседу.
- Лучшая тема для светской беседы – это партнеры по переговорам. Продемонстрируйте свой интерес к личности собеседника. Поинтересуйтесь его мнением относительно не очень спорного текущего события. Если вы пришли в кабинет партнера, оглядитесь вокруг: спросите о фотографии на письменном столе, о дипломе на стене, о том, где учился собеседник. Поинтересуйтесь, в какой клуб ходит собеседник, и увлекается ли футболом его сын. Если переговоры ведет цела команда, представьте каждого. Постарайтесь держаться непринужденно, раскованно и дружелюбно.
- Некоторые люди не переносят светских бесед. Будьте внимательны и не настаивайте, если вы столкнулись именно с таким случаем.
- По возможности организуйте личную встречу. Переговоры по телефону не располагают к светской беседе.
- Задавайте много вопросов, но не забывайте предоставлять слово собеседнику. Прерывая его, вы нарушаете ритм разговора.
- Следите за тем, чтобы вопросы личного характера оставались тактичными. Избегайте слухов, намеков и предвзятости.
- Хороший способ завязать непринужденную беседу – это открытые вопросы, например: «Что вас привело в компанию «Супернейм»?
- Если вы разделите с партнером «кусок хлеба», это будет иметь важное символическое, эмоциональное и практическое значение. Совместная трапеза сближает партнеров, создает атмосферу сотрудничества, а также освобождает час времени для непринужденной беседы.
- Запомните имя каждого партнера по переговорам и постоянно используйте его в процессе переговоров.
- Остерегайтесь шуток этнического, сексуального и политического характера.
Тонкости светской беседы
23 октября представители Клуба профессиональных переговорщиков участвовали в вечеринке, посвященной подведению итогов всеукраинского конкурса «Серебряное яблоко». В Октябрьском дворце отпраздновать это событие собрался весь украинский бомонд.
После официальной части мероприятия, приветственных слов участников конкурса лучшей семейной пары среди знаменитых украинцев, состоялся концерт и награждение пары – победительницы.
Вечер завершился тесным общением на фуршете для узкого круга V.I.P. персон, где профессиональные переговорщики с легкостью завязывали новые полезные знакомства с представителями бизнеса, театра, кино и эстрады, обменивались визитками и договаривались о дальнейших контактах.
Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©