Как известно, мы делаем больше уступок людям, которых считаем друзьями. Небольшая светская беседа перед началом переговоров – это возможность поближе познакомиться с партнерами. Персонализация — это простой и дешевый способ упрочить свои позиции во время переговоров. Чем вы слабее, тем важнее для вас понравиться противной стороне. Если у вас вообще нет никаких ресурсов для торга – то есть вам нечего предложить противной стороне, – личные качества могут стать единственным источником вашего влияния. Партнер может согласиться на уступку просто потому, что вы ему понравились. Когда вас останавливает ГАИ, лучше сразу же вступить в разговор — еще до того, как колеса вашего автомобиля перестали вращаться. Извиняйтесь, объясняйте, плачьте, смейтесь – это ваша единственная надежда. Если страж порядка будет воспринимать вас как просто очередного водителя в транспортном потоке, штрафа не избежать.

Вы скажете, что это не совсем переговоры. И действительно, где-то здесь мы покидаем царство переговоров и вступаем в область просьб. Но в отчаянном положении хватаешься за любую соломинку. Более того, дружеские чувства – это обоюдоострое оружие. Если вы испытываете симпатию к партнерам, то вам гораздо труднее сказать «да, при условии…», чем просто «да» (или в соответствующей ситуации «нет»). Это одна из причин, почему так сложно договориться с близкими людьми.

Невозможно выработать специальную формулу начала переговоров. Все, что мы можем предложить, это несколько рекомендаций:

• Несмотря на желание быстрее приступить к делу – особенно в случае обширной повестки дня или настоятельной просьбы партнеров, – постарайтесь первые несколько минут потратить на непринужденную светскую беседу.
• Лучшая тема для светской беседы – это партнеры по переговорам. Продемонстрируйте свой интерес к личности собеседника. Поинтересуйтесь его мнением относительно не очень спорного текущего события. Если вы пришли в кабинет партнера, оглядитесь вокруг: спросите о фотографии на письменном столе, о дипломе на стене, о том, где учился собеседник. Поинтересуйтесь, в какой клуб ходит собеседник, и увлекается ли футболом его сын. Если переговоры ведет цела команда, представьте каждого. Постарайтесь держаться непринужденно, раскованно и дружелюбно.
• Некоторые люди не переносят светских бесед. Будьте внимательны и не настаивайте, если вы столкнулись именно с таким случаем.
• По возможности организуйте личную встречу. Переговоры по телефону не располагают к светской беседе.
• Задавайте много вопросов, но не забывайте предоставлять слово собеседнику. Прерывая его, вы нарушаете ритм разговора.
• Следите за тем, чтобы вопросы личного характера оставались тактичными. Избегайте слухов, намеков и предвзятости.
• Хороший способ завязать непринужденную беседу – это открытые вопросы, например: «Что вас привело в компанию «Супернейм»?
• Если вы разделите с партнером «кусок хлеба», это будет иметь важное символическое, эмоциональное и практическое значение. Совместная трапеза сближает партнеров, создает атмосферу сотрудничества, а также освобождает час времени для непринужденной беседы.
• Запомните имя каждого партнера по переговорам и постоянно используйте его в процессе переговоров.
• Остерегайтесь шуток этнического, сексуального и политического характера.