На прошлом заседании Клуба профессиональных переговорщиков участники встречи отрабатывали навык «Показать собеседнику его боль». И, соответственно, чтобы показать «боль» противнику, ее надо было правильно диагностировать в переговорах.
Однако для переговорщиков это оказалось достаточно сложной задачей, и распознать истинные мотивы поведения собеседника было не так уж и легко, особенно если ты сам находишься в процессе переговоров. Со стороны движущие силы каждой из сторон были более заметны и доступны к анализу.
В кейсах при устройстве фрилансером на работу кандидаты на позицию настолько увлекались отстаиванием желаемой зарплаты, что в итоге вообще не получали эту работу.
На самом же деле решить ситуацию было достаточно просто – стоило лишь обратить внимание на истинные мотивы в стратегии поведения собеседника, и грамотно подстроиться под него.
В кейсе по увольнению, точнее принуждению увольняемого написать заявление по собственному желанию, был применен очень жесткий психологический прессинг на собеседника.
Попытки призывать к человечности, логике, а также оперирование параграфами КЗОТ не привели к желаемому результату – решение об увольнении было окончательным и бесповоротным.
Детальный анализ каждой из отрабатываемых учебных ситуаций позволил участникам встречи уделить вопросу активного выявления боли собеседника максимум внимания и наработать навык для уверенного применения в жизни.
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©