fbpx

На прошлом  заседании Клуба профессиональных переговорщиков участники работали как с переговорами в формате позиций, и в формате принципов двух сторон.

При позиционных переговорах одна из сторон обычно «становится в позу», указывая, что не будет идти на соглашение ни на каких условиях, кроме собственных. Т.е. «будет только так, как я сказал, или не будет вообще никак».

С таким собеседником достаточно сложно вести переговоры, т.к. он не слышит вас, считает себя правым на 100%. В таких ситуациях переговоры невозможны до тех пор, пока вторая сторона не наладит контакт с несговорчивым партнером, не установит доверительные отношения.

При принципиальных переговорах обе стороны обговаривают «правила игры», т.е. устанавливают принципы, по которым будут оценивать критерии аргументации каждого из собеседников. При таком подходе возможен быстрый и конструктивный выход из кризисной ситуации.

В первом кейсе заказчик уперся в позицию – не работать с поставщиком в связи с тем, что поставщик сорвал сроки. Поставщику удалось в результате спасти ситуацию через принесение множества извинений, а также логических объяснений сложившейся ситуации и возможных выходов из нее.

Во втором кейсе ситуация проигрывалась двумя парами переговорщиков, и были получены два совершенно разных варианта решения ситуации.

Первая пара провела очень быстрые переговоры, уложившись в 2,5 минуты. В связи с тем, что организатор конференции смог сделать пробой собеседника по эмоции, переговоры завершились быстро и стороны пришли к обоюдовыгодному решению.

Во вторых переговорах была применена тактика шоковой терапии, когда в самом начале переговоров были выставлены узкие рамки торга, и далее все переговоры прошли в границах этого коридора, полностью удовлетворяя требования только одной из сторон.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©