На прошлой встрече мы учились устанавливать контакт в переговорах. И не просто устанавливать контакт, но и вызывать приязнь и расположение к себе у незнакомого человека.
Мы разобрали на составляющие процедуру появления доверительных отношений и проанализировали, как они влияют сближение собеседников.
Под наше внимание попали не только логические структуры речи обоих сторон, но и невербальные сигналы, которые также говорят об эмоциональном состоянии собеседника.
В ходе отработки учебных кейсов мы могли попрактиковаться в нескольких форматах выстраивания доверительных отношений, и, соответственно, увидел результативность каждого из них.
В первом кейсе участники стали свидетелями активных продаж с интенсивным дожиманием клиента.
Во втором кейсе тому же клиенту предлагали ту же услугу, но не с активным продавливанием, а с предоставлением потенциальному клиенту свободы в обсуждении ситуации и принятия решения. Результат оказался более продуктивным и экологичным для покупателя.
