fbpx

В прошлую среду, 27 марта, темой заседания стали холодные звонки. 2 часа участники Клуба профессиональных переговорщиков работали над  усовершенствованием своих навыков общения по телефону с незнакомыми людьми.

Ведь в некоторых переговорах телефон является практически единственным каналом как связи с собеседником, так и воздействием на него.  Мало просто набрать номер телефона для того чтобы совершить продажу, надо тщательно подготовиться и уметь быстро ориентироваться в изменяющейся информации.

В первом кейсе продажа прошла достаточно гладко. Участнику удалось расслабить секретаря и попасть к нужному человеку. Что говорить секретарю? Какую информацию давать ЛПР? А работает ли вообще отправленное на e-mail коммерческое предложение? Эти вопросы вызвали интерес и активную дискуссию.

Во втором кейсе продавец при звонке в отдел закупок при первом же возражении собеседника идентифицировал как «не наш клиент» и положил трубку. В итоге оказалось, что «чисто случайно» трубку поднял проходящий мимо коммерческий директор.  Вот как легко бывает упустить тот самый  момент ?

В третьем кейсе собеседник опять был идентифицировал как «не наш клиент» по признаку «мы уже работаем с другими».  Так что же делать?  Уделять  внимание одному потенциальному клиенту, работать с его возражениями и раскручивать его на сделку? Или проще набрать n-е количество номеров и найти клиента, который не будет сопротивляться?

Рассматривая разные схемы общения с потенциальными клиентами,  мы пришли к выводу, что основная задача при совершении холодного звонка – это превратить его в теплый. Результат появляется у тех продавцов, кто помнит, что на другом конце провода тоже человек?