fbpx

Если нам возражают, значит что-то идет не так в наших коммуникациях. И чтобы выяснить, где же промах, на прошлом заседании Клуба профессиональных переговорщиков мы отрабатывали навык работы с возражениями.

В первом кейсе заказчик был неудовлетворен работой подрядчика, и достаточно  эмоционально высказывал ему свое недовольство.

В связи с тем, что при возмущениях максимально использовались ложные возражения, подрядчику приходилось несладко, постоянно анализируя каждый отказ, и проверяя его на истинность.

Эта задача оказалась для подрядчика весьма сложной, и он так и не смог сдать свой проект заказчику и получить окончательную оплату работ согласно договора.

Во втором кейсе речь шла о невыполнении исполнителем своих обязательств, и разочаровании клиента в качестве услуг.

Попытки разобраться, почему обязательства не были выполнены, не принесли внятных ответов, удовлетворяющих заказчика.

Кроме того, он был весьма удивлен, почему поставщик услуги не смотрит на ситуацию глазами своего клиента, и категорически не хочет смотреть. В результате отношения между заказчиком и исполнителем были окончательно испорчены и контракт разорван.

В секции холодного звонка отрабатывалась телефонная продажа услуг. Потенциальный клиент возражал, при этом не преследуя цель вредничать, а в действительности хотел разъяснить для себя все детали и выгоду коммерческого предложения.

И только после того, как он смог вытянуть из продавца все, что ему было нужно, он осуществил покупку, т.к. обнаружил в ней выгодные для себя моменты.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©