fbpx

На первом в 2-13 году заседании Клуба профессиональных переговорщиков участники встречи учились быть безжалостными к своему оппоненту.

Хоть это и звучит совсем уж цинично, но на самом деле сильная эмоциональная привязанность зачастую ведет к финансовым потерям и возможности манипулятивного воздействия на одну из сторон переговоров.

В первом кейсе переговорщики пробовали заключить контракт в ситуации размытых требований и психологического давления со стороны клиента. Даже при внешне считываемой абсолютной лояльности со стороны подрядчика сделку не удалось заключить.

После того, как была проведена рокировка переговорщиков, вторая пара смогла этот же кейс отработать более успешно, и продвинуться в сторону совместной работы над проектом.

При анализе обоих вариантов переговоров участники пришли к выводу, что во втором случае обе стороны больше доверяли друг-другу, выполнив качественную постройку, что и позволило, не проваливаясь в «спасение» собеседника, договориться, и при этом не упустить свою потенциальную выгоду. К тому же всем понравился прием торга от верхней ценовой границы, который применила сторона подрядчика, что позволило клиенту трезво оценить свои запросы и стоимость этих работ.

Во втором кейсе переговоры состояли их двух туров.  В первом случае одна из сторон искренне обращалась с просьбой, и вторая сторона искренне входила в положение и в итоге помогла собеседнику.

Во втором туре просящая сторона уже не имела той искренней нужды, которая была в первом случае, и эта просьба в результате не была удовлетворена. О том, что во втором случае просьбы были не искренние, можно увидеть и на фотографиях – в первом случае оба переговорщика наклонены друг к другу и на их лицах улыбки. Во втором случае – полное отстранение и эмоциональное безразличие к обсуждаемому вопросу.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©