fbpx

На последнем заседании Клуба профессиональных переговорщиков участники встречи отрабатывали навык распознавания внутренних мотивов собеседника.

Умение видеть истинные мотивы поведения второй стороны в переговорах дают огромные преференции во время беседы, и правильное распознавание этих мотивов дает стратегическое преимущество переговорщику.

Для того, чтобы определить внутренние мотивы, необходимо быть очень внимательным в переговорах, не отвлекаться на различные манипулятивные уловки, четко отслеживать вербальную и невербальную составляющую переговоров, а также контролировать дисбаланс между словами, микромимикой и жестами (теория лжи).

В первом кейсе участники вели конфликтные переговоры по утверждению дизайна сайта у клиента, который никак не может остановиться на одном из предлагаемых вариантов. Задача переговорщиков усугублялась тем, что в договоре не было формализованных критериев понятия «нравится», что усугубляло положение веб-студии.

Во втором кейсе отрабатывалась вечная проблема «отцы и дети». Ситуация была усугублена тем, что переговоры были трехсторонними, и нужно было прийти к решению, которое бы устраивало все три стороны.

Однако, к чести переговорщиков, участвующих в переговорах, стоит отметить, что они достаточно быстро пришли к общему решению, не испортив отношения между собой и выполнив поставленную по кейсу задачу.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©