fbpx

На последнем заседании  Клуба профессиональных переговорщиков участники встречи учились чувствовать боль противника, а в применении к продажам – узнавать потребности клиента.

В первом кейсе, когда надо было нанять на работу фрилансера, произошел сильный дисбаланс между работодателем и соискателем. Фрилансер оказался с сильными лидерскими качествами, и по многим управленческим параметрам был сильнее директора, который должен был нанять его на работу.

В итоге он вел переговоры с позиции преимуществ их сотрудничества для бизнеса. Однако директор, не имея такого уровня управленческих знаний и умений, просто не смог воспринимать информацию, и начал закрываться, защищая статус-кво.

В итоге переговоры были провалены, т.к. для директора работа ушла на задний план, ему уже не важно было, будет вообще новый сотрудник уметь работать, или просто будет безмозглым офисным планктоном, но «удобным» своей безобидностью.

Чтобы выиграть эти переговоры, фрилансеру надо было демонстрировать работодателю не свой профессионализм, а покорность и лояльность к директору, тогда он бы смог заключить сделку.

Во вторых переговорах участники учились отказывать клиенту. Этот навык достаточно сложный, т.к. для его отработки приходится ломать очень мощные паттерны, заложенные в каждого из нас с детства.

Нас постоянно учили таким понятиям, как вежливость, сострадание, помощь ближнему, и эти заложенные в нас принципы служат прекрасным инструментом для манипулятора.

Во втором кейсе женщина манипулировала сослуживцем, принуждая помочь ей выполнить отчет. В ход были пущены ссылки на общих знакомых, прикрытие своих действий покровительством начальства, упреки в черствости, вызывание воспоминаний о прошлых услугах и взаимных обязательствах, намеки на благодарность в будущем, введение собеседника в состояние цейтнота и многое другое. Также в конце была применена тяжелая артиллерия в виде тактильного контакта и контрольного поцелуя в щечку.

Собеседник так и не смог отказать женщине, и максимально что сделал – спустил ситуацию на тормозах, пытаясь медленно саботировать работу, не произнося вслух четкого отказа.

Новички, которые впервые попали на заседание Клуба профессиональных переговорщиков, после занятия делились впечатлениями, и были просто поражены тем объемом информации, которую опытные переговорщики умеют считывать с собеседника при рядовых, с точки зрения обычного человека, переговорах. Однако, это не волшебство, а простой опыт, который годами нарабатывается в Клубе.