На последней встрече участники Клуба профессиональных переговорщиков отрабатывали навык встречной уступки.
Всем давно известна фраза: «Зачем платить дважды?». Мы ее немного перефразировали и получили: «Зачем соглашаться сразу?». Перед каждым переговорщиком стояла задача не идти на поводу у требований оппонента, а использовать любую возможность изменить ситуацию и «заставить» его сделать шаг навстречу.
В первом кейсе участники отрабатывали навык, войдя в роли начальника и подчиненного. Знакомая многим ситуация. Последний рабочий день на пороге, а руководитель хочет нагрузить еще одним отчетом. Крупная компания, объемный отчет, который возможно займет ни один час работы, а еще надо выполнить все то, что прописано в должностных обязанностях… В таких нелегких условиях задача подчиненного была выстоять и получить дополнительный «бонус» за свое время и усилия.
Для того, чтобы можно было посмотреть различные варианты ведения переговоров, одну и ту же ситуацию переговорщики отыграли дважды кардинально разными парами собеседников.
Часть первая. Женский подход.
В этом случае переговоры шли очень мягко и ненавязчиво, тем не менее, подчиненному удалось выстроить стратегию поведения в будущем и привлечь своего руководителя в качестве помощника и 100%го источника ресурсов.
Часть вторая. В бой вступает тяжелая артиллерия.
Второй вариант кейса был более жестким и динамичным. Переговорщики затратили лишь половину времени для того, что бы получить друг друга уступки, и пришли к взаимной выгоде.
Во втором кейсе переговорщикам пришлось попотеть. В ситуации, где решается судьба PR-кампании, оказалось все не так уж и просто. Заказчик был непреклонен, и представителю агентства оказывавшего услуги пришлось потратить достаточно много времени и профессионального мастерства, чтобы получить доверие клиента и его готовность идти на уступки.
В итоге переговоры прошли достаточно конструктивно, и обе стороны договорились о координации дальнейших действий!