Первое после затяжных майских праздников заседание Клуба профессиональных переговорщиков было посвящено отработке приема блокирования контроля со стороны переговорщика на обязательное достижение цели.
Данная проблема достаточно серьезная, и ведет свои корни с детства, когда в средней школе детям прививают навык во всем быть первым. Именно в этот период у всех происходит якорение привычки побеждать любой ценой. Точнее ценой проигрыша второй стороны.
В первом кейсе переговорщики отрабатывали конфликтную ситуация с разгневанным клиентом. Сторона, которая выслушивала нелицеприятные высказывания о качестве своей работы, абсолютно правильно выбрала стратегию снижения уровня агрессии собеседника.
Был также применен такой специфичный, но действенный прием, как намек на внеслужебные отношения с клиентом, который прошелся на грани фола в переговорах.
Во втором кейсе дважды отрабатывалась одна и та же ситуация с разными вводными. В результате в одном случае продажа путевки прошла быстро и легко, заняв менее 3 минут.
При переигрывании этой же ситуации с другими вводными и целями переговоры шли очень тяжело, время переговоров затянулось более чем 15 минут и закончилось серьезным проигрышем одной из сторон. Кроме прямой задачи продажи путевки стороны полностью испортили отношения друг с другом и поставили крест на общение в будущем.
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©