На прошлом занятии мы оттачивали мастерство налаживания контакта с секретарями. Разрабатывали и применяли новые модели подстройки к секретарю, отслеживая, как это работает в живых ситуациях.
В первом кейсе продавец делал длинные паузы, и ушлый секретарь воспользовался этим, начав делать встречные продажи. В следующем упражнении продавец, нащупав легкую доброжелательность со стороны секретаря, решил злоупотребить этим и ушел в монолог о своей продукции. Нарушение баланса переговоров со стороны продавца привело к провалу его миссии.
В третьем кейсе секретарь был вежливым флегматиком, и продавец попытался надавить на него, но результата не получил, т.к. был не убедителен в своих угрозах.
Подводя итоги нашего занятия, можно сказать, что при прохождении секретаря следует придерживаться следующих правил:
Не нужно :
- считать секретаря своим врагом;
- использовать стандартные фразы рекламных агентов;
- применять одни и те же приемы на одной встрече;
- придумывать вопросы на ходу;
- ожидать продажу через один звонок.
Желательно:
- применять инструменты на выстраивание долгосрочных отношений;
- уходить от шаблонных диалогов и выделиться из толпы звонящих каждый день;
- задавая корректные наводящие вопросы, прояснить ситуацию о лице принимающем решение (ЛПР) лице влияющем на принятие решения (ЛВПР);
- моделировать вопросы и иметь их перед глазами;
- быть целеустремленным и гибким в выборе тактики, быть готовым изменить подход и применить уместную шутку.