fbpx

Основа удачных переговоров – это достижение сторонами оптимальных условий, «золотой середины интересов». Одним из инструментов достижения приемлемых результатов остается умение торговаться.

На нашей встрече мы внедряли в переговоры набор инструментов – навыков для торга, такие как:

  • работа с границами вилки max / min результат;
  • совместно рассмотреть дополнительные опции договоренностей;
  • нарисовать худшие сценарии развития событий;
  • нарисовать перспективы взаимовыгодного сотрудничества.

Основной рекомендацией участникам было пользоваться теми инструментами, которые не используют в повседневной жизни. И тут же, в присутствии тренера, мы смогли практиковать новые приемы, не рискуя отношениями и бизнес связями реальных клиентов.

В первом кейсе участники продемонстрировали тактический уход от переговоров. Покупатель, занизив цену и завысив свои ожидания, был лишен возможности согласиться на более высокое предложение по цене, хотя и имел для этого бюджет. Продавец продемонстрировал целеустремленность, стрессоустойчивость, а так же посыл к третьей стороне, и оставил только за собой право вернуться к переговорам.

Мы рекомендовали вспомнить технику «самурайский отказ» – позволить противнику уйти с достоинством и иметь возможность вернуться к переговорам с сохраненным лицом.

Во втором кейсе участники демонстрировали вовлеченность в торг и значительные колебания по цене. Заинтересованность в сроках, а не в цене помогла продавцу продать товар по шкале ближе к максимальной.

В третьем кейсе одной из сторон был отработан откровенный блеф со стороны закупок, который открылся только после окончания переговоров на стадии оглашения вводных. Продавец, даже имея обещания дальнейших долгосрочных взаимовыгодных отношений, не поддался искушению и отстоял свои интересы, что в последствии и оказалось наилучшим решением.

Используя в жизни отработанные навыки две стороны сохраняют за собой выполнять маневры, и дают шанс провести переговоры в гарвардском стиле. Мы тренировали те навыки, которые используют участники в частной жизни, но с чужими людьми, незнакомыми мирами оппонентов и отслеживали то, что применяли они намеренно. После нашей встрече у каждого участника на выходе остались свои выводы и видение, что торг уместен.