fbpx

Агент спецподразделения? Хранитель древних тайн? Военный надзиратель? Охранник ростом 190 см с боксерской подготовкой? Нет! Это всего лишь хорошо обученный секретарь, пройти которого иногда становиться целой эпопеей с разряда фантастики =), что и стало темой заседания клуба 10 июня 2015г.

Конечно, каким бы умным, важным и симпатичным не был секретарь, непосредственно дела необходимо вести с тем, кто принимает решение – руководителем. Поэтому перед началом любого сотрудничества первым делом нужно пройти секретаря. Как правило, это телефонный звонок, который еще называют холодным.

На последнем заседании Клуба, мы рассматривали тему прохода секретаря, и обсудили практические приемы, которые могут сработать для снятия сопротивления:

  • говорить на «иностранном» языке
  • найти общие точки соприкосновения, общие темы
  • использовать принцип конфеты «я тебе дал, тогда и ты дай мне»

Конечно, можно применять и более опасные приемы. Возможно, они будут и более эффективны, и быстродейственны. Но это именно та ситуация, когда каждая медаль имеет две стороны: после обсуждений мы пришли к выводу, что лучше быть более дальновидным и не рисковать своей репутацией ради сиюминутной выгоды.

К этому занятию было подготовлено множество кейсов для отработки навыка прохождения секретаря в разных фирмах и с разными целями. Каждый кейс был отработан и детально проанализирован. Некоторые кейсы проиграны по несколько раз по инициативе самих участников для более глубокого понимания специфики темы.

Например, в первом кейсе участники выяснили, что перед тем как звонить, нужно владеть вводной информацией о компании и руководителе. Также играет существенную роль время самого звонка (вечером, например, можно эффективнее пройти секретаря, чем в разгар рабочего дня). Надо стараться уйти от стандартных сухих вопросов, и вызвать у секретаря эмоцию. Конечно, некоторым удаётся блефовать, но стоит помнить, что блеф должен быть оправдан.

Во втором и третьем кейсах мы пришли к выводу, что очень важно подобрать ключик к собеседнику, вытянуть проблематику, боль и возбудить интерес к вам. Так же нужно не забывать и о бюджете переговоров: вы вкладываете свои время и силы, и вам нужна отдача. В противном случае вы проиграете и не сможете пройти секретаря.

Проведя наши учебные кейсы мы потренировались в отработке навыков:

  • работе с возражениями
  • избавлении от страха и неловкости
  • повышении уверенности в себе
  • умении и готовности идти на опровержение доводов секретаря

Но самое главное, что следует знать: секретарь, в первую очередь, такой же человек как вы, он выполняет свою работу за которую, как и вы, получает деньги. И в своей работе он живет по стандартным шаблонам. Для того, чтобы невозможное стало возможным, нужно смело рвать шаблоны! И тогда пройти через секретаря к руководителю будет не проблемой.

Автор текста – Татьяна Божко