fbpx

Ведя переговоры или осуществляя продажу, мы всегда демонстрируем себя с наилучшей стороны, изучаем клиента, используем блеф или манипуляцию – то есть применяем все наиболее эффективные техники для расположения к себе клиента.

Но и при идеальных результатах никто никогда не может знать полностью, что ж на самом деле скрывает клиент, как будут развиваться дела далее, как себя правильно вести.

На этот раз мы на заседании Клуба изучали тему скрытых потребностей клиента.

Вначале мы разобрались с самим принципом этого приема и его использованием в нашей жизни.

Участниками встречи было выяснено, что как и в В2В продажах, бизнес переговорах, так и при покупке яблок у перехода – все и всегда хотят скрыть свои истинные потребности.

Это действует как своеобразное табу – не выдать себя. На подсознании впилось в кровь, что если покажешь свою нужду – ты проиграл.

Для закрепления достаточно не простой темы мы посмотрели несколько видео подборок и провели кейсы.

Члены Клуба разыгрывали на этот раз нестандартные сценки, в которых одной стороне главной задачей было скрыть свою истинную потребность и, конечно же, второй – определять скрытую информацию клиентов.

Первый кейс был о приглашении на вечеринку, а второй – пролонгация договора.

После завершения кейсов, мы обсудили впечатление и комментарии участников, а так же всех зрителей.

Да, оказалось не совсем просто узнавать скрытые потребности собеседника. Иногда чувствуешь – «жаль, что не телепат!», но все же, некоторые закономерности существуют, они очевидны и повторяются.

Было отмечено несколько основных приемов, которые всегда придут Вам на помощь, если нужно узнать скрытые потребности клиента:

– слежение за общим состояние человека в переговорах (робость, нервность, суетливость)

– анализ логики и смысла речи

– анализ тембра голоса, интонации и ритма речи

– анализ позы, мимики и жестов

В конце занятия члены Клуба еще раз обсудили важность и необходимость обладать умениями и навыками по выявлению скрытых потребностей клиента.

Очевидно, что это является краеугольным навыком в любых переговорах.

Автор текста – Татьяна Божко

Авто фото – Ирина Лацис