fbpx

На прошлом заседании Клуба мы учились использовать в переговорах принципы вместо позиций. Специально для того, чтобы увидеть разницу между этими двумя подходами, мы отрабатывали кейсы в двух разных ключах.

В первом переговорном поединке сошлись два опытных специалиста по продажам, которые автоматически ушли от позиций в область принципов, быстро обсудили критерии, по которым будут выстраивать свои отношения, и быстро договорились, заключив сделку.

Во втором кейсе одному из переговорщиков была дана жесткая установка быть в твердой позиции «я всегда прав, и вы все мне должны». В результате все увидели, как трудно вести переговоры с таким собеседником, и обсудили приемы по переведению отношений с позиции в принципы.

В третьем кейсе жесткого переговорщика, стоящего твердо на своих принципах, пытались убедить нарушить их, применив даже прием введения третьего переговорщика прямо в ходе переговоров, а также смены стратегий использования и логики, и эмоций. В результате были получены результаты, которые в начале переговоров казались вообще невозможными.

Благодаря практическим отработкам навыков, резиденты и гости Клуба смогли наглядно увидеть, что при взвешенном и профессиональном подходе к самым жестким переговорам можно получить приемлемые результаты.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©