fbpx

На прошлом заседании Клуба профессиональных переговорщиков мы отрабатывали ведение эмоциональных переговоров, или как еще их ошибочно называют – жестких переговоров. В эту среду у нас бушевали эмоции, переговорщики кричали друг на друга и выясняли отношения.

К нам в Клуб часто обращаются с просьбой научить проводить жесткие переговоры. Когда же мы начинаем общаться с людьми, выясняется, что под умением вести жесткие переговоры они подразумевают умение противостоять хамству со стороны собеседника, злоупотребляющего своим  административным ресурсом.

В первом кейсе мы рассматривали ситуацию, когда проигравшая в тендере компания недовольна результатами тендера и своего проигрыша в нем. Представитель компании был вне себя от возмущения, кричал, рвал документы и швырял их в лицо собеседницы.

В роли представительницы компании, проводившей тендер, была девушка, впервые пришедшая на наши встречи, и она была, мягко говоря, обескуражена таким форматом переговоров. Привычка видеть на тренингах только рафинированные стратегии win-win и полная оторванность тренинговых кейсов от жизни расслабили собеседницу, поэтому в наших переговорах ей пришлось несладко.

После «первого захода» участники встречи провели переговоры с этими же исходными данными, только уже с другими исполнителями, и смогли посмотреть, что можно было сделать в этой ситуации и какие еще варианты выхода из конфликта существуют.

Последним из отрабатываемых кейсов был взят случай из семейной конфликтологии, когда муж вернулся домой в 4 часа утра. Как все понимают, жена была настроена очень решительно.

Однако переговорщик, играющий роль мужа, выбрал правильную стратегию понижения агрессии, сделал переход с логики (где ты был?) в эмоциональную плоскость (я тебя люблю), а затем вообще исчез с глаз разъяренной жены, и начал делать ей массаж шеи, добавив к переговорам еще и приятные тактильные ощущения.

Информацию подготовило агентство «Pica Pica»
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©