На последнем заседании Клуба профессиональных переговорщиков отрабатывались навыки удержания цены и эффективного торга.
В первом кейсе при продаже рекламы в издательском доме переговорщик, отрабатывающий роль менеджера рекламного отдела, настолько сильно был уверен, что высокая стоимость рекламы в его изданиях не по карману собеседнику, чем отпугнул покупателя.
Попытка продавца максимально поставить себя на место собеседника сыграла отрицательную роль. Внутренняя неуверенность менеджера в способности заказчика приобрести дорогой продукт привела к тому, что клиент действительно не приобрел рекламу в этих изданиях, и ушел к конкурентам.
Во втором кейсе при продажах продуктов Microsoft продавец программного обеспечения очень жестко стояла на позициях своей цены. Клиент при этом требовал специально для себя эксклюзивных скидок, и не собирался соглашаться ни на какие другие условия, кроме своих.
В итоге продавец применила прием быстрого перевода правил расчета стоимости контракта в другую систему координат. Покупатель на смог быстро просчитать в уме все суммы контракта, и поэтому превентивно согласился на услуги продавца, взяв паузу просчитать со своими бухгалтерами еще раз контракт, и вернуться к нему чуть позже.
Стиль текстов: Клуб профессиональных переговорщиков ©
